Conversamos sobre o resultado do 1T25 do Banco Mercantil com Gustavo Araújo, CEO do banco.
Como o Banco Mercantil avalia o seu resultado no 1T25?
Nós tivemos um resultado consistente e sólido no 1T25. O banco teve um lucro líquido de R$ 241 milhões, com um crescimento de 46% em relação ao 1T24, e um ROAE também de 46%. Além disso, todas as linhas do banco cresceram. Por exemplo, a carteira de crédito cresceu 27%, com destaque para empréstimos consignados, que teve um crescimento de 42%, da mesma forma que a originação, com um crescimento de 68% em relação ao 4T24. A receita de prestação de serviços, que é um indicador que gostamos de olhar bastante, cresceu 27%. Com relação à perda do banco, o over 90, ela ficou em 2,2%.
Nós crescemos mais que o dobro do mercado já há algum tempo, e a nossa inadimplência é a metade da inadimplência do mercado. Isso porque nós temos que crescer com qualidade para podermos retornar. Isso tem muito a ver com o nicho e o público que escolhemos e com tudo que estamos construindo no dia a dia para podermos entregar uma melhor experiência ao maior público da população brasileira hoje, o 50+, que é o coração central da estratégia do banco.
O que o Banco Mercantil fez para que a sua carteira de crédito consignado crescesse 42% quando comparada ao 1T24?
Esse crescimento foi bastante expressivo, quatro vezes acima do mercado se compararmos com a série histórica do Banco Central, sendo que ele foi advindo de uma produção de consignado de INSS de 16% do mercado. Se nós pensarmos que quase 80% do estoque de consignado está nas mãos dos bancos universais (Banco do Brasil, Caixa Econômica, Bradesco, Itaú e Santander), esses 16% mostram a força de originação do banco.
Esse resultado veio da combinação de canais próprios de distribuição. Como o consignado é um produto com baixo risco e com alto nível de colateralização, ele é muito disputado, portanto, a vantagem competitiva que nós precisamos ter é a distribuição, ou seja, como nós chegamos nesse cliente para fazemos a nossa oferta com segurança, vendendo o produto e deixando o cliente satisfeito com o cross-sell. Dessa forma, a nossa estratégia de canal é fundamental.
Se pensarmos no landscape estratégico de canais, nós temos os banco universais, que possuem milhares de agências e pontos de atendimento, e os bancos puramente digitais, com vários deles muito bem sucedidos no Brasil. O Banco Mercantil consegue ter uma participação significativa de mercado por clusterizar os clientes por idade, e não por renda como fazem os outros bancos.
Dessa forma, nós temos os clientes que preferem o atendimento humano, os jovens de 50+ que estão bastante familiriazados com o aplicativo, e os clientes que não possuem tanta familiaridade com o aplicativo do banco, mas que também não precisam e não gostariam de se deslocar a uma agência. Para esses clientes, nós temos o WhatsApp Bank, através do qual ele consegue conversar, tirar dúvidas e contratar um produto, sem que seja preciso abrir o aplicativo, receber um cartão magnético em casa, ir a uma agência ou desbloquear uma senha. O cliente simplesmente vira a câmera e faz um vídeo-selfie, o que, para o banco, é um contrato jurídico válido. Outro ponto importante é que a fraude do banco é baixíssima, pois prezamos pela qualidade para darmos segurança ao cliente 50+.
O resultado de tudo isso é que 78% da originação do banco já é feita através de canais digitais, ou seja, o Banco Mercantil é o banco de consignado mais digital do país, com mais de 3/4 dos clientes fazendo a contratação no aplicativo ou no WhatsApp, sem a interferência de um humano, sendo que no próprio WhatsApp, 92% do trabalho é feito por um bot de inteligência artificial. Ou seja, o custo de distribuição é muito baixo. Quando somamos essas pecinhas, isso leva ao crescimento e ao ROAE que tivemos.
Além disso, nós temos 313 agências que nos permitem estar em muitas cidades com demografias, PIBs e percentuais de aposentados em suas populações bem interessantes, e que são impulsionadas pelo digital. Nos locais onde não temos a estratégia de expandir fisicamente por uma questão de eficiência, nós vamos apenas com o digital e a força da marca.
Essa estratégia muito diferenciada de entender o que o cliente precisa, com um aplicativo desenhado para ele, com senha biométrica, WhatsApp para quem não sabe ou prefere conversar com uma pessoa para pechinchar uma taxa e contratar sem sair de casa, além do físico, já que nós também expandimos para pouco mais de 20 novos municípios, somada a alguns fatores sazonais, explica essa aceleração do banco com qualidade.
O banco hoje é o quinto maior pagador de benefícios do país, ou seja, nós somos maiores que um dos cinco grandes bancos com apenas 300 lojas. Em 2024, nós já tínhamos o título de “quinto maior no INSS”, mas atuando, praticamente, apenas no Sudeste. Foi quando começamos a pensar em expandir a nossa operação através de pontos espalhados de forma estratégica pelo Brasil e da nossa penetração digital que possui uma estratégia única. Em última instância, essa força dos canais próprios do banco explicam o próprio crescimento da carteira.
Quando sai um resultado do Banco Mercantil, quais são os primeiros números que você analisa?
Eu gosto muito de olhar a receita de prestação de serviços, que fechou em R$ 203 milhões no 1T25, com um crescimento de 27%. Essa receita é composta por várias produtos que estão na nossa prateleira, tirando o crédito, que dão mais comodidade e engajamento para os clientes, como descontos em farmácias, assistência saúde, uma lista de médicos que possui uma tabela de preço onde uma consulta sai por R$ 40, R$ 50, assistência odontológica e assistência pet.
Além disso, nós temos uma parceria com uma fintech de Israel que faz uma biometria que fornece como guia, já que possui alguma margem de erro, a pressão arterial e oximetria de forma digital; uma academia de treinamento e educação para reposicionamento no mercado dos 50+; e o Portal Viva, o primeiro portal no Brasil focado nesse público com notícias sobre o INSS, mercado e reposicionamento de carreira.
Nós nos diferenciamos nesses R$ 203 milhões. Isso porque os clientes deixam o consignado com o banco porque temos uma série de vantagens e produtos pensados para eles. Nos outros bancos, eles não vão ter uma equipe pensando no que o banco deveria ter para deixá–los felizes e aumentar o cross-sell.
Detalhe: menos de 30% dessa receita é composta por tarifas, ou seja, o banco está cobrando, cada vez menos, tarifas bancárias, sendo que o nosso objetivo é fazer com que 100% dessas receitas venham de algum serviço que disponibilizamos.
Com isso, o cliente fica mais no banco, nós reduzimos o churn e aumentamos o Life Time Value. É por isso que eu gosto bastante dessa linha. Se olharmos para ela com o olhar de um analista, essa é uma receita que vai direto para o bottom line, já que não aloca capital, caixa e risco. Ela vai direto para a margem.
Eu também gosto de olhar o crescimento. Segundo a tese do banco, devido a inversão da pirâmide etária, nós temos a oportunidade de crescer muito mais rápido que o mercado, já que esse é um nicho ainda pouco explorado. Além disso, eu gosto de olhar a qualidade, pois não adianta crescer sem que tenhamos o over 90 controlado. Diga-se de passagem, tem muita tese de crescimento de banco que para na qualidade. É por isso que olhamos bastante trade-off de crescimento x qualidade no banco.
Como o Banco Mercantil está sentindo o ano de 2025?
Até agora, a palavra que define 2025 é volatilidade. Para esse tipo de análise, eu sempre gosto de começar lá fora e vir cascateando para o Brasil. As guerras em andamento e a escalada da guerra tarifária, em velocidades e valores nominais nunca antes pensados, com toda essa corrente de protecionismo partindo, principalmente, do MAGA dos Estados Unidos (Make America Great Again), impactam, obviamente, o mercado brasileiro, que possui as suas próprias volatilidades.
Internamente, nós temos uma inflação que não está no centro da meta, a maior Selic dos últimos 20 anos, um fiscal ainda muito expansionista, sendo que o fiscal não está conversando com o monetário, e, apesar dos juros muito altos e do carry trade positivo, o real ainda está muito desvalorizado frente ao dólar. São nessas águas que estamos navegando.
Se olharmos outras questões do mercado em geral, a inadimplência voltou a subir depois de dois trimestres em queda, e o endividamento das famílias está muito alto. Em breve, nós vamos ver o impacto da Selic de 14,75% nos balanços das empresas, já que muitas delas terão seus Ebitdas reduzidos à medida em que venderem menos por causa da restrição monetária, o que vai fazer com que seus endividamentos aumentem. Vamos ver o que há para o segundo semestre, mas, no geral, nós temos muita volatilidade até aqui.
Como o Banco Mercantil avalia o atual momento do mercado de empréstimos consignados?
O mercado está muito pujante, com muitas mudanças acontecendo. O consignado privado, dos empregados CLT, tem uma oportunidade importante estimada em mais de R$ 100 bilhões por associações como Febraban e ABBC (Associação Brasileira de Bancos), sendo que o banco possui vantagens competitivas para trabalhá-lo. Por exemplo, se nós somos um dos maiores bancos na antecipação de FGTS, por que não podemos ser também nessa nova linha? Esse é um produto novo, mas que ainda possui desafios operacionais, como a garantia do FGTS e os repasses das empresas.
Outro ponto é que depois de muitos trimestres com a margem muito apertada, nós tivemos os movimentos de alta do teto do consignado de 1,66% para 1,8%, e, na sequência, de 1,8% para 1,85%. Com isso, nós conseguimos conceder crédito consignado para um público mais arriscado. Isso porque quando concedemos um crédito consignado, nós olhamos para o DI futuro de 2027 e 2028, sendo que o F28 está em 14,20%. Com o teto de 1,66%, nós só conseguíamos conceder crédito para grupos de risco muito baixo.
Como no consignado se perde bastante com óbitos, nós ajustávamos o risco trabalhando com clientes mais jovens, portanto, menos arriscados. Com 1,85%, nós conseguimos ir um pouco além. Tecnicamente, esse preço ainda está distante de uma banda de racionalidade, mas já houve uma melhora marginal. Além disso, as 96 parcelas aumentaram a duration dos empréstimos, mas cabe ao banco escolher se usa ou não esse prazo.
Além dessas mudanças, o mercado está cheio de ajustes como a biometria, que já operamos há bastante tempo, sendo que esses ajustes vão ajudar a nivelar o mercado e a competitividade, o que é bom para o Mercantil.
Como o Banco Mercantil avalia o seu ROAE e payout?
Como nós escolhemos um nicho de mercado colateralizado, nós sempre temos que entregar ao acionista um retorno um pouco maior que os retornos dos bancos universais e acima do custo de capital. Quando quebramos o ROAE, nós encontramos uma série de fatores que contribuíram para o número apresentado de 46%. Por exemplo, como o banco tem menos perda de crédito pelos seus modelos atuariais, alto nível de colateralização e concede crédito pessoal para clientes que já conhece há bastante tempo, ele perde menos que o mercado. Além disso, o custo de distribuição de 78% do que o banco vende é marginal zero, ou seja, nós não temos que pagar ninguém e nem estrutura física de agência, já que esse percentual é totalmente digital. Como as nossas assinaturas são biométricas, as últimas safras do banco perderam apenas 0,02% com fraudes. Outro ponto: por ter 80 anos, o banco consegue captar com um custo de funding bem interessante, sendo que 80% da sua captação vem de canais próprios. Por exemplo, nós temos um funding de 100% de DI, o que é um indicador raro para bancos de médio porte. Por fim, todos os elementos da receita de prestação de serviço ajudam a aumentar o cross-sell e o ROAE.
Quando somamos todos esses aspectos, o ROAE do banco fica em 46%, o que nos deixa felizes, mas que não deve permanecer pelo longuíssimo prazo, já que ele deve se normalizar por efeito de denominador ou por aumento de concorrência. O banco não divulga guidance, mas não observamos nada que possa ser negativo no futuro. Pelo contrário. Nós estamos animados para crescer e temos espaços para fazermos isso com rentabilidade e com a felicidade do cliente, já que o NPS do banco é 70.
O nosso ROAE está nessa trajetória de crescimento por acreditarmos no que fazemos e por acharmos que ainda estamos pequenos para o tamanho que podemos ter antes de atingirmos as compressões das bordas da competição. Por atuarmos em um nicho, nós ainda conseguimos essa captura de crescimento e margem.
Em relação ao payout, desde que começamos a transformação digital e mudamos o foco do banco para 50+, além da marca e da sede, nós estamos pagando os mínimos dividendos possíveis estipulados pela Lei das S/As, 25%, ou seja, a mensagem é que a administração acredita, confia e quer reinvestir o máximo do lucro líquido no banco, 75%. A leitura é que o acionista entende que reinvestir no banco vale muito mais a pena do que ter o dividendo no bolso hoje, o que mostra a confiança do acionista na tese e o espaço que o banco ainda tem para crescer, sendo que um dos fatores mais preponderantes para se fazer um banco crescer é o capital. É por isso que nós estamos deixando o máximo de capitalização com o banco.
Depois do ajuste da 4.966, nós chegamos a uma Basileia de 16,4%, uma das maiores da indústria, ou seja, nós temos um banco muito folgado para continuarmos com o pé no acelerador, apesar do momento macroeconômico estar incerto já há algum tempo.
Como o Banco Mercantil avalia as suas perspectivas para o restante de 2025?
Nós estamos cautelosos, mas animados. Quando olhamos o cenário macro, nós temos déficit fiscal, guerra tarifária e escalada da inadimplência, por isso temos que ter cautela, mas o banco tem 80 anos e sempre foi muito conservador. Por exemplo, a nossa liquidez de curto prazo está em 3,1x o mínimo exigido pelo Banco Central, sendo ela uma das maiores posições relativas de caixa do mercado. Contudo, quando olhamos internamente, nós ficamos muito animados, pois sabemos onde crescer, temos oportunidades, controlamos bem as margens, aumentamos a satisfação do cliente e o cross-sell, e o consignado privado está em testes.
Considerando a nossa conversa, você gostaria de acrescentar algum ponto à sua entrevista?
Em 2024, nós tivemos upgrades duplos de rating, o que significa que as agências de rating reconhecem a trajetória do banco. Por exemplo, a S&P nos deu um AA-, um super rating que nos ajuda a reduzir o custo de funding. Outro ponto é que nós sempre temos uma posição de destaque no GPTW (Great Place To Work), com o banco ficando entre as melhores instituições financeiras para se trabalhar no Brasil. Esses são alguns aspectos importantes que ajudam na construção do todo do Banco Mercantil.
