Conversamos com Denis Maia, vice-presidente de desenvolvimento corporativo da Bemobi, sobre o trabalho de expansão de mercados que está sendo realizado pela companhia.
A Bemobi é uma companhia que nasceu focada em Telecom, mas que hoje está expandindo sua atuação para outras indústrias de serviços essenciais recorrentes como utilities, educação e saúde. Como está esse processo?
Esse processo está caminhando muito bem. Em utilities, nós já temos quatro grandes grupos com contratos assinados – Energisa, Equatorial, Enel e Neoenergia – e temos um pipeline de outras empresas que esperamos anunciar em breve. Hoje, esses quatro grandes grupos representam, aproximadamente, entre 55% e 60% do mercado brasileiro de distribuição de energia quando consideramos os consumidores finais.
Um ponto importante é que o primeiro passo é a aquisição desses clientes, com a assinatura de um contrato de longo prazo das nossas soluções, para que depois, gradualmente, possamos ir crescendo dentro desses clientes, já que existem mais de 50 milhões de consumidores finais, tanto residenciais quanto comerciais, por detrás desses quatro grandes grupos de distribuição de energia elétrica.
Só que nós não chegamos em todos eles de uma vez, pois entre assinar um contrato e lançar a solução vão alguns meses, o que depende de cada grupo. Nós já fizemos o lançamento da Energisa e da Equatorial, estamos por fazer o lançamento da Enel nas próximas semanas, e, se tudo der certo, o lançamento da Neoenergia antes do fim do 2T24. Após o lançamento, e de forma gradativa, nós vamos conquistando os clientes para que eles realizem seus pagamentos dentro dos canais próprios das distribuidoras, pois fornecemos uma solução de pagamento para elas e todos os nossos clientes, como operadoras de telefonia e grupos educacionais.
Na verdade, o cliente final não paga na Bemobi, e sim através do website ou do app das empresas. Como a tecnologia que está ali é Bemobi, nós somos uma solução white label, pois você não vê a Bemobi, e sim a empresa na qual você tem a relação comercial. Assim, a Bemobi habilita essas grandes empresas, de forma muito fácil e simples, a criarem uma solução de pagamento para os seus clientes.
Com isso, os clientes não precisam ir a um banco ou a uma lotérica para efetuar um pagamento. Por exemplo, a Equatorial atende, literalmente, do Oiapoque ao Chuí. Como nós estamos falando de um Brasilzão, nós estamos falando de áreas extremamente rurais, que muitas vezes ficam distantes das capitais. Isso é uma facilidade muito grande que nós damos aos clientes finais, não só no processo de pagamento, mas no aumento da sua própria satisfação.
Como a Bemobi avalia o retorno desse processo para a companhia?
Nós estamos muito satisfeitos com o caminhar desse processo. Essa expansão começou com o setor de utilities, sendo que nós já começamos a ter uma boa penetração em termos de grandes grupos. O segundo passo é o setor de educação, que é mais recente. No final de 2023, como é de conhecimento público, nós fizemos a aquisição da Agenda Edu e assinamos o primeiro contrato nesse setor com o Grupo Salta, que vem a ser o maior grupo privado de educação básica no Brasil, e que em breve estará efetuando o lançamento da solução.
Como nós sempre tentamos iniciar a expansão pelos grandes grupos, nós estamos fazendo o mesmo percurso com educação, assim como fizemos com utilities. O ponto é que quando falamos de telecomunicações, nós temos três grandes operadoras no Brasil, e quando falamos de utilities, nós temos pouco mais de 7, 8 grandes grupos, mas quando falamos de educação, principalmente de educação básica, esse é um mercado extremamente fragmentado.
Nós temos a estratégia de irmos com o nosso expertise direto nos grandes grupos, como o Grupo Salta, mas a própria estrutura da Agenda Edu está mais habilitada para esse mercado, tendo no seu DNA a característica de trabalhar mais com pequenos e médios grupos educacionais, tanto que ela tem um volume de escolas que chega na casa do milhar, o que permite uma penetração num mercado mais fragmentado.
Como a Agenda Edu era uma plataforma de engajamento com os alunos e com os responsáveis financeiros, já havia o que chamamos de camada de engajamento. Assim, nós adicionamos a plataforma de pagamento num meio de chegarmos até os responsáveis financeiros de toda essa base de alunos da educação básica.
Por fim, nós temos o setor de saúde, o quarto que está sendo iniciado, onde queremos atuar dentro do nosso conceito dos serviços que são essenciais para cada família brasileira, mas ao mesmo tempo recorrentes, como as despesas mensais de telecomunicações, luz, água, gás e educação. Como esse setor também tem uma certa fragmentação, nós estamos estudando possibilidades de penetrarmos nesse mercado, entre elas possíveis aquisições no setor, além de estarmos estudando formas de chegarmos nos grandes grupos.
A Bemobi está focando apenas nas distribuidoras de energia ou vai focar também em outras empresas de utilities?
O objetivo não é só eletricidade. Nós também pretendemos servir a distribuição de água e de gás, mas a prioridade inicial foi a distribuição de energia elétrica devido ao tamanho e ao porte das empresas. A sequência natural é avançar no segmento de distribuição de água e de gás.
Quando você fala de saúde, você se refere aos planos de saúde?
Sim, esse é o nosso objetivo primário, pois os planos de saúde são despesas recorrentes e essenciais. Claro que, eventualmente, nós podemos olhar outras despesas não cobertas pelo plano de saúde.
Olhando de forma estratégica para a Bemobi, o que faz a companhia?
A Bemobi não é 100% pagamentos. Eu diria que a solução de pagamentos é o nosso carro-chefe, pois tem a maior representatividade em termos de receita e de resultado da empresa, além de ser o nosso grande motor de crescimento. Nós temos outros segmentos que continuam existindo, mas eu diria, sem sombra de dúvida, que a visão de longo prazo da companhia está muito na solução de pagamentos.
Em resumo, nós temos a área que chamamos de microfinanças, sendo que nessa área existem soluções muito interessantes, desde adiantamentos de nanocrédito na parte de telefonia, quando acaba um saldo e um cliente precisa ligar ou se conectar a internet, até análise de dados de telefonia para ajudar no credit score de uma instituição financeira na emissão de um cartão. Diga-se de passagem, nós fazemos isso de forma massiva em outros países na América Latina.
Dessa forma, existem outras soluções, assim como os serviços de valor agregado, que também fazem parte da Bemobi, mas tudo é uma evolução que permeia pagamentos.
Quando nós falamos o que somos na nossa visão estratégica, nós temos que mencionar os benefícios que trazemos para os nossos clientes. Primeiro, como já disse, é um aumento da satisfação. A partir do momento em que o cliente pode pagar uma fatura direto em um dos canais da empresa, isso facilita muito a sua vida. Ele poderia pagar por um internet banking, mas quando nós pensamos numa fatura atrasada, aí começa a complicar, mas também permitimos na nossa solução que esse cliente pague uma fatura atrasada.
O cliente pode pagar por Pix ou por cartão de débito, mas se ele tiver um cartão de crédito, ele pode pagar não só à vista, mas também parcelado. Isso é outra grande oferta nossa. Imagine um cliente que tem uma dificuldade financeira, atrasa uma conta porque não tinha condições de pagá-la naquele momento e se depara com a possibilidade de usar o cartão de crédito para parcelá-la em duas, três ou quatro vezes. Isso salva o cliente, que faz a sua própria gestão de fluxo de caixa se tiver saldo no cartão para fazer o pagamento.
Um benefício que damos a todos os nossos clientes é a própria redução da inadimplência, pois percebemos, claramente, como ajudamos a reduzi-la, já que, muitas vezes, um cliente que não tinha condições de pagar uma conta, que ficou vencida, também não teria condições de pagá-la à vista com multa e juros, o que faria com o que o seu serviço fosse cortado. Inclusive, no caso das distribuidoras de energia, o eletricista que faz o corte vai com a nossa maquininha e pergunta ao cliente se ele tem como pagar a conta antes que o corte seja efetuado. O cliente pode pagar por Pix, cartão de débito e cartão de crédito, inclusive parcelado, o que é espetacular.
De uma forma estratégica, ao mesmo tempo em que ajudamos a reduzir a inadimplência, nós aumentamos a satisfação do cliente final dos nossos clientes.
Como a Bemobi faz a escolha entre crescer de forma orgânica e inorgânica?
Nesse momento, nós não temos um foco exclusivo, pois atuamos nas duas frentes ao mesmo tempo. Nós estamos trabalhando fortemente na nossa base orgânica para aumentarmos o nosso pipeline de clientes, tanto no Brasil quanto no exterior, ao mesmo tempo em que estamos de forma ativa analisando oportunidades de aquisições, como os exemplos da Agenda Edu e da 7AZ, que nos habilitou a entrar no mercado de provedores de banda larga.
Se a oportunidade de crescimento inorgânico tiver uma boa coesão com a nossa estratégia, sinergia e uma boa alavanca de crescimento de receitas, nós vamos considerá-la fortemente.
Como a Bemobi escolhe as empresas que compra?
A escolha vai muito da relação com a nossa estratégia. Dentro do foco que conversamos, deve haver uma sinergia complementar com a solução de pagamento, seja do ponto de vista de solução tecnológica, seja do ponto de vista mercadológico, pois vai nos dar acesso a um mercado fragmentado. A Agenda Edu, assim como a 7AZ, são exemplos perfeitos, pois havia uma solução de software que atendia centenas, milhares de clientes finais desses mercados.
Trata-se do famoso 1+1=3. Nós somamos a receita, a tecnologia que existe, mas quando plugamos as nossas soluções, nós temos acesso ao mercado e conseguimos criar uma alavanca de crescimento.
O que a Bemobi faz com as empresas que compra? Ela as mantém separadas ou as absorve na companhia?
No longo prazo, elas estarão 100% integradas. No curto, nós fazemos uma avaliação caso a caso, pois aqui entra em consideração o modelo de negócio e quão forte é a marca e a sua operação. Dando um exemplo concreto, a Agenda Edu tem uma marca muito forte, pois operava há 10 anos no segmento educacional. Ela é uma empresa Bemobi, estando, internamente, numa unidade chamada Bemobi para Educação, mas nós mantivemos a sua marca como produto, pois ela é extremamente reconhecida.
A Agenda Edu está totalmente integrada em termos de processos internos, mas nós damos a essa unidade de negócio uma certa autonomia, justamente porque, como mencionei antes, ela tem um DNA para trabalhar um mercado extremamente fragmentado, enquanto nós temos um DNA para trabalhar grandes corporações, empresas que faturam dezenas de bilhões. Trata-se de um integrado, mas que dependendo da empresa, nós damos um pouco de autonomia operacional, justamente para que a aquisição não acabe sendo engessada.
Onde a Bemobi está no exterior?
Em termos de clientes, nós estamos em, aproximadamente, 50 países. Na América Latina, onde nós temos uma atuação muito forte, nós temos escritórios no Chile, na Colômbia e no México, além do Brasil, com mais de 100 pessoas. Nós também temos escritórios na Europa e na Ásia.
Com relação ao mercado externo da Bemobi, ninguém está fazendo o que a Bemobi faz?
Excelente pergunta. Quando nós olhamos a nossa plataforma com a sua capacidade omnicanal, já que a nossa solução está em todos os possíveis pontos de contato com o cliente, com a sua especialização vertical nessas quatro indústrias – telecom, utilities, educação e saúde – nós não encontramos até então, nos mercados da América Latina e nos outros, alguém fazendo uma solução semelhante à nossa. Muitas vezes, existem soluções que são mais pontuais, mas não com a amplitude de oferta e com a especialização que nós temos.
