Distribuição comercial: quais cláusulas e condições mais importantes?

Por Marina Rossit Timm e Letícia Fontes Lage.

Os fabricantes, visando ter seus produtos distribuídos e vendidos de forma mais abrangente no mercado, seja ele já explorado ou não pelos fabricantes, de modo a ter mais conhecimento das necessidades dos clientes, de viabilizar um abastecimento adequado, em tempo razoável e contando, muitas vezes, com apoio para assistência técnica, optam muitas vezes por escolher e contratar parceiros distribuidores comerciais para lhes auxiliar com estas atividades.

Os distribuidores comerciais são empresas devidamente constituídas que adquirem os produtos dos fabricantes e ficam responsáveis por revendê-los a terceiros em território nacional ou internacional. Nesse sentido, é sempre importante entender o conceito da operação, já que pode haver confusão com outras figuras igualmente importantes no mercado comercial, como a representação comercial.

Sua atuação é bastante relevante, na medida em que amplia o mercado do fabricante, permitindo que seus produtos cheguem a diversas regiões do país ou do mundo, e também contribui para garantir um atendimento satisfatório aos clientes, na medida em que detém conhecimento mais aprofundado sobre o perfil, necessidades e anseios desses.

Alguns pontos, contudo, são essenciais quando da estruturação desta operação, devendo ser considerados pelo fabricante e pelo distribuidor ainda na fase de negociação contratual, de modo que, no momento da celebração do contrato que dará respaldo jurídico às partes, os riscos envolvidos estejam mensurados, na medida do possível, e as partes não sejam surpreendidas com novas questões a serem tratadas, minimizados atritos comerciais.

O primeiro ponto da espinha dorsal da relação de distribuição é a delimitação do território de atuação do distribuidor, podendo ser regional, nacional ou internacional, e intrinsecamente ligada a este ponto está a questão se a atuação será exclusiva ou não.

Quando o contrato envolver a distribuição internacional de produtos, é recomendável contar também com apoio jurídico local, pois a lei aplicável poderá não ser a brasileira e não são raros os casos em que a legislação estrangeira contém requisitos, procedimentos e exigências específicos para a atuação do distribuidor e que podem diferir da legislação nacional. A falta deste suporte de antemão poderá trazer transtornos no momento do término da relação contratual, caso o fabricante não provisione valores ou não esteja a par de especificidades, o que pode lhe gerar custos de transação e também despesas financeiras.

Dando sequência, a exclusividade pode ser um tema sensível entre as partes e por isso deve ser dada clara definição a ela, principalmente em contratos de distribuição internacional, na medida em que o distribuidor precisará realizar diversos esforços e investimentos para abertura de mercado para aquele produto no território de atuação, o que somente lhe será rentável se ele puder auferir um faturamento considerável.

Contudo, este ponto também não deve ser negligenciado em contratos nacionais, pois o distribuidor poderá ser ressarcido quando tiver realizado investimentos vultosos, que tenham sido exigidos do distribuidor e que ainda não tenham sido amortizados. Assim, é recomendável que os fabricantes planejem o término do contrato com o distribuidor, considerando eventuais investimentos feitos.

Outro ponto importante é o de que, caso o fabricante estabeleça exclusividade a um distribuidor, ele estará proibido de realizar vendas diretas, nomear outros distribuidores ou representantes comerciais na mesma região. Contratualmente é possível estabelecer exceções às regras de exclusividade, por exemplo, quando há um cliente estratégico já atendido diretamente pelo fabricante, desde que a aplicação destas seja clara e objetiva, evitando conflitos futuros entre as partes.

Se o contrato for omisso, a lei dispõe que o fabricante não poderá constituir ao mesmo tempo mais de um distribuidor no mesmo território de atuação, com a mesma incumbência, tendo como consequência o pagamento a ele correspondente aos negócios concluídos dentro de seu território de atuação, ainda que sem a sua participação ou interferência.

Nesta senda, além da exclusividade de atuação, poderá ser negociado um prazo mínimo de vigência do contrato, para que o distribuidor consiga obter o retorno dos investimentos feitos para atender à demanda de distribuição dos produtos do fabricante. As cláusulas de prazo e rescisão devem conter mecanismos de saída imotivada do contrato para ambas as partes, estabelecendo quais valores seriam devidos pelo fabricante ao distribuidor nesta hipótese, proporcionalmente ao tempo faltante ao término do contrato.

Neste cenário, a lei prevê a possibilidade de término mediante notificação com antecedência mínima de 90 dias, podendo este prazo ser maior para os contratos que envolverem investimentos vultosos e que precisarão ser amortizados neste ínterim.

Além do território, da exclusividade de atuação e do prazo de vigência do contrato, é relevante a discussão sobre a obrigação de compra de uma quantidade mínima de produtos pelo distribuidor. Considerando que um dos objetivos do fabricante é manter o mercado do território abastecido e dado o volume e rotatividade de estoques do distribuidor, poderá ser exigido que este mantenha armazenado um mínimo de produtos e realize compras mínimas frequentes – semestral ou anualmente, por exemplo. Esta prática visa evitar que o desabastecimento cause a perda de mercado, pelo fabricante, e em grau mais elevado, o contrabando de produtos.

Em contrapartida pela obrigação de compra mínima de produtos e manutenção do estoque pelo distribuidor, é igualmente importante determinar se o fabricante, por outro lado, fará a recompra dos produtos remanescentes quando a relação terminar e, em caso positivo, quais deles estarão aptos a recompra, especialmente considerando aqueles perecíveis ou aqueles cuja garantia já tenha se iniciado, assim como qual será o valor de recompra e quais as condições de frete da devolução. Cláusulas abertas ou que permitam que todas essas questões sejam negociadas apenas quando do término do contrato não são recomendáveis, pois sua negociação poderá ser dificultosa, caso a relação entre as partes esteja desgastada.

No mais, ainda que haja cláusula de recompra, é comum conceder ao distribuidor um prazo para que ele continue vendendo os produtos no território mesmo após o término do contrato, para que ele possa dar vazão ao estoque que não foi recomprado pelo fabricante, após o que ele deverá cessar o uso do nome, das marcas do fabricante e dos materiais de marketing que tiver recebido, não mais se identificando como distribuidor nomeado.

Neste sentido, o uso de marcas e demais direitos de propriedade intelectual pelo distribuidor também devem estar discriminados no contrato, de modo a conceder ao distribuidor permissão para uso das marcas do fabricante e eventual direito de sublicenciamento, se o caso.

Sem esgotar o tema, território de atuação, exclusividade, prazo de vigência, compra mínima de produtos, recompra, assim como o escoamento do estoque remanescente e uso de direitos de propriedade intelectual são alguns dos pontos mais sensíveis à estruturação dos contratos de distribuição e que devem ser negociados previamente entre as partes, de modo a garantir um contrato que adequadamente lhes proteja quando da sua execução.

 

Marina Rossit Timm é advogada especialista da área contratual e imobiliária do escritório Finocchio & Ustra Advogados.

Letícia Fontes Lage é advogada especialista da área contratual do escritório Finocchio & Ustra Advogados.

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