Conversamos sobre a Dräger, uma das principais fabricantes mundiais de equipamentos médicos e de segurança, com Toni Schofner, membro do board executivo global e chief officer da divisão médica da companhia alemã. Na semana passada, Toni esteve na Hospitalar 2024 realizada em São Paulo.
Como a Dräger avalia a competição no mercado de equipamentos hospitalares?
Se olharmos para o mercado global, nós sempre consideramos a Dräger, GE, Philips e Mindray como os principais players, só que a Dräger é especializada em experiência clínica. Do ponto de vista desse mercado, são diferentes abordagens. Nós somos únicos em recomendações clínicas e estamos melhor posicionados que as outras companhias na área em que a terapia hospitalar mais crítica e mais complexa é necessária.
Isso porque existem diferentes abordagens. A Philips, por exemplo, está muito mais focada em monitoramento e conectividade, até mesmo em relação à parte de home care, enquanto a Dräger está mais focada nos pacientes mais críticos dos hospitais.
Na Dräger, nós temos um foco mais vertical, que busca fazer com que o trabalho clínico seja o melhor.
Como se ganha e se mantém um cliente nesse mercado?
Existem 3 elementos para isso. O primeiro, como já disse, é que nós temos experiência na parte clínica. A Dräger pode falar com anestesistas, médicos e enfermeiros sobre o que é necessário no trabalho e no tratamento.
O segundo é a inovação. A conectividade, a Inteligência Artificial e outras tecnologias que estão vindo, ajudam os hospitais, médicos e enfermeiros a fazer um trabalho melhor, o que significa passar mais tempo com o paciente e não gastá-lo em outras atividades. Isso faz com que a inovação seja chave.
O terceiro é que a Dräger é uma empresa familiar alemã muito conhecida e muito respeitada no mercado pela qualidade. Dessa forma, nós temos compromisso em trazer para o mercado equipamentos que foram testados por muito tempo e de forma intensa, pois, no final do dia, tudo é referente a vida do paciente.
Como a Dräger decide quais dos seus equipamentos serão colocados no mercado brasileiro?
Isso é uma simples pesquisa de mercado. Nós recebemos as informações da nossa subsidiária brasileira sobre as demandas do mercado brasileiro, que são diferentes das demandas, por exemplo, do mercado alemão ou do mercado chinês. Com base nessas informações, nós decidimos o tipo de portfólio que será feito para o Brasil. A Dräger faz significativas pesquisas de mercado, não espalhando seus desenvolvimentos tecnológicos pelos países.
Como nós acabamos de ter a Hospitalar 2024, eu posso dar o exemplo do nosso novo lançamento, o Atlan A100, que é um aparelho de anestesia menor e fácil de controlar, perfeito para o mercado brasileiro, pois, em comparação com a Europa, ou com os EUA, os hospitais brasileiros gostam de ter um produto de mais fácil usabilidade.
A Dräger olha com muito cuidado os equipamentos que são demandados pelo mercado brasileiro. Não é apenas uma questão de dizer que temos um produto global e sintam-se à vontade para vendê-lo. As abordagens são diferentes, feitas mercado a mercado.
Como funciona o processo de desenvolvimento de um novo equipamento hospitalar?
Esse é um processo bastante complexo, mas vou simplificá-lo. Na Dräger, nós temos duas maneiras de fazê-lo: pesquisa de mercado ou avanço de tecnologia. Dependendo do país, nós preferimos ter o input de mercado em termos de quais são os problemas dos clientes. Nós não estamos falando de tecnologia primeiro, mas do tipo de problema que gostaríamos de resolver em um mercado hospitalar específico.
Fazendo isso, nós fazemos o match com a nossa tecnologia ou as novas tecnologias, como IA, para vermos quais passos no processo de desenvolvimento nós temos que percorrer para termos um produto, eu não diria customizado, mas específico para as necessidades, por exemplo, do mercado hospitalar brasileiro ou dos mercados emergentes. No caso do A100, esse processo durou, aproximadamente, 5 anos até o lançamento.
A forma como estamos fazendo esse processo e o tipo de capacidade de que precisamos mudaram muito nos últimos anos.
Como a Inteligência Artificial, IOT e outras novas tecnologias podem ser utilizadas nesse tipo de equipamento?
Essa é a nossa pergunta favorita, pois nós temos que ver a nossa direção estratégica para melhorar a automação dos hospitais. Os aparelhos de anestesia e de ventilação precisam estar cada vez mais conectados à rede hospitalar em termos de dados, terapias e dados dos pacientes.
Esse assunto se tornou um tópico, pois os nossos equipamentos precisam ser capazes de usar os dados dos pacientes para dar o apoio apropriado à terapia, pois, no final, como disse antes, eles ajudam os médicos e enfermeiros a reduzir o tempo com atividades administrativas e focar muito mais nos pacientes.
Como a eficiência de um equipamento hospitalar pode impactar nos custos de um hospital e, consequentemente, na sua rentabilidade?
Todas as nossas soluções, com mais software e mais conectividade, têm como objetivo ser mais eficientes para reduzir os custos dos hospitais, que nos perguntam, quase que de imediato, quanto de eficiência e de redução de custos eles vão ganhar com as nossas soluções. Nós gostamos de pensar que o nosso jeito de fazer isso tem um benefício claro para esse tipo de pressão.
Como a Dräger avalia as suas perspectivas para os próximos anos?
Se olharmos os dados de desenvolvimento demográfico de forma global, que são diferentes, por exemplo, na Europa, na Ásia e na América do Sul, nós vamos ver que as pessoas estão ficando mais velhas, o que é bom, pois estamos mais saudáveis. Por outro lado, quanto mais velhos ficamos, caso fiquemos doentes ou precisemos de uma cirurgia, mais complexos os tratamentos ficam.
Esse desenvolvimento faz com que os hospitais tenham, nos próximos anos, uma grande pressão sobre como lidar com todos esses complexos tratamentos mantendo os custos sob controle. Isso faz com que a tendência para o nosso mercado esteja em muito boa forma.
FWB: Frankfurt Stock Exchange / Frankfurter Wertpapierbörse
