Conversamos sobre a EASYB2B com Renato Ferraz, CEO e cofundador da startup. A EASYB2B é uma plataforma de negócios cujo público-alvo são empresas que compram e vendem mais de R$ 60 milhões por ano.
O que faz a EASYB2B?
No passado, nós saímos em muitas matérias como a Amazon das empresas, mas somos muito mais uma empresa de infraestrutura de marketplace.
Para dar um exemplo bem prático, o mercado de compra entre empresas tem 99% dos pedidos feitos de forma manual. Sem uma solução como a EASYB2B, a empresa vende, conta o estoque, analisa a sua reposição e entra em contato com os fornecedores do jeito que dá, seja através do Whatsapp, e-mail ou telefone, o que faz com que ela termine com mais estoque.
Com a EASYB2B, nós plugamos o PDV da empresa e, baseado nas suas vendas, nós mandamos o mapa de compra pronto para o gerente da loja. Esse processo é feito com motores de inteligência artificial.
Como estamos construindo um ecossistema, nós já temos fornecedores dentro da nossa base, mas se a empresa tiver um fornecedor específico, ela poderá inseri-lo na plataforma. Isso porque, quando falamos de B2B, existe uma questão de compliance, ou seja, a empresa precisa que a sua área de compras faça a certificação dos seus fornecedores.
Nós temos clientes que olham a nossa base para fazer um match com as suas necessidades. Outros nem querem olhar a nossa base, pois vão inserir os seus fornecedores. Um exemplo disso é um hospital.
Apenas confirmando. Uma empresa pode entrar na plataforma para comprar dos fornecedores que já estão cadastrados da mesma forma que uma franqueadora pode entrar com todo seu universo de franqueados e fornecedores, correto?
Correto. Tecnicamente, o mercado de supply chain chama isso de 1 para 1, ou seja, um cliente, um fornecedor; 1 para n, um cliente para vários fornecedores ou um fornecedor para vários clientes; e, por fim, n para n, vários clientes para vários fornecedores e vice-versa.
A plataforma está preparada para qualquer um desses ambientes. É a empresa que define até onde ela quer ir com a gente.
Como vocês criaram o modelo de negócio?
Essa é a quarta empresa que eu e meu irmão, Rafael, fundamos. Em 2017, nós ficamos um tempo no Sillicon Valley e começamos a entender que entre 2020 e 2030 haveria a maior mudança dos últimos 500 anos nas relações entre empresas.
Cabe destacar que esse é um mercado estimado em US$ 11 trilhões em transações globais, sendo que no Brasil, essa estimativa é de R$ 2,4 trilhões. Segundo a McKinsey & Company, no mundo, 8,5% dessas transações são digitais.
Além da modificação do processo de compra, nós vimos que as gerações mais novas, já acostumadas com o mobile, não ficariam fazendo cursos de dois meses para operar uma plataforma. Elas querem uma jornada mais fácil para trabalhar numa empresa, assim como se pede um iFood ou um Uber.
Outro ponto é a forma como essas empresas se comunicam. Muitas delas criaram marketplaces customizados, mas não há uma grande nuvem onde um consegue falar com o outro e transacionar.
Na nossa tese, nós tínhamos que fazer um sistema que fosse rápido, que tivesse um setup muito rápido para o comprador e o vendedor e que falasse com qualquer tipo de software, mesmo com a concorrência.
Nós começamos a criar o conceito de ecossistema, pois todo mundo pensa em fazer um marketplace, mas, antes disso, você tem que estar plugado nos ERPs. Esse é o grande gargalo desse mercado, por isso que ninguém o dominou de forma plena.
A EASYB2B não é sexy feito iFood e Uber, mas nós resolvemos um problemão. Tem gente querendo ir para Marte, mas pegando uma planilha para fazer o estoque todo dia. Nós temos casos em que conseguimos melhorar em até 15% o Ebitda da empresa, pois o estoque passou a ser gerenciado na unha. Quando se acerta a requisição da demanda e o estoque, há dinheiro aí.
Quais foram os desafios que vocês enfrentaram para desenvolver a plataforma e qual foi o modelo de financiamento que vocês adotaram para a EASYB2B?
Sobre grana, nós fomos bootstrap total, fechando todas as portas de gastos desnecessários e reaplicando os recursos. Com relação ao desenvolvimento da plataforma, nós sempre tivemos dificuldade de programação e modelo de negócio, pois estamos disruptando o mercado.
Meu irmão tem uma frase maravilhosa: até a Amazon, com 10 mil engenheiros, foca no que vai programar. Você tem que ter cuidado quando trabalha com tecnologia, senão, daqui a pouco, você está fazendo tudo, mas não está fazendo nada. É muito fácil você ser um ocupado desocupado.
Quando nós olhamos para esse mercado, onde 99% das transações são manuais, a nossa primeira dificuldade foi a criação do modelo mesmo. Como nós tínhamos tudo para fazer, por onde começaríamos? Esse foi o primeiro desafio.
Outra preocupação era com relação à robustez. Como a EASYB2B é um sistema de transação, ela tem que ser a prova de falha. A plataforma não pode cair, o que aumenta muito a dificuldade da programação. Além disso, a tolerância à falha de quem está usando tecnologia é muito baixa. Se ficar fora uma vez, a pessoa reclama, mas na segunda, já diz que não presta e tchau.
Nós demoramos dois anos para maturarmos o produto. Nós chegávamos nos primeiros clientes deixando claro que estávamos aprendendo. O cara tinha que olhar no nosso olho e ver a nossa seriedade para poder confiar, pois ele também estava gastando dinheiro. Com isso, tínhamos que correr para fazermos a feature, melhorando o produto para gastarmos menos dinheiro.
Depois que fomos para a ponta para entendermos a jornada, a dificuldade de programação foi para darmos o MVP (Mínimo Produto Viável) para as empresas. Como a criticidade era muito alta, nós contornávamos isso com seriedade, apertando a mão e olhando no olho.
Nós até achamos que demoramos demais, pois queríamos confiar no produto para começarmos a vender em escala, pois depois que se escala e o produto não tem capacidade, você está dando um tiro no pé.
