Conversamos com Magali Leite, CEO da Espaçolaser, sobre o resultado do 2T24 da companhia divulgado na semana passada.
Como a Espaçolaser avalia o seu resultado do 2T24?
Nós estamos bastante satisfeitos. Está muito claro, muito consolidado, que os bons resultados não são mais uma foto, pois eles viraram um filme. Alguns indicadores estão melhorando, de forma sequencial, há 8, 9 trimestres, sendo que a alavancagem da dívida é um deles. Nós estamos trabalhando para que esse resultado continuem a melhorar.
Como a Espaçolaser entende os seus números?
Boa parte do resultado veio da receita líquida, que cresceu mais de 5% contra o 2T23, mas que também foi impulsionada pela nossa melhora em churn, que às vezes o mercado chama de cancelamento, ou seja, nós estamos mais eficientes na captura dos clientes e na reversão de uma eventual desistência. O nosso lucro bruto ficou muito forte, na casa de 18%, devido ao trabalho de eficiência muito grande que fizemos, principalmente, na linha do que chamamos Real Estate, que representa o nosso custo de aluguel. Nós continuamos gerando lucro líquido, que aumentou muito e foi quase 100% maior que o lucro líquido do 2T23. Com relação ao caixa, nós tivemos mais de 100% de conversão do Ebitda em caixa, o que reduziu, naturalmente, a alavancagem.
Como está o trabalho de reperfilamento da dívida da Espaçolaser?
No 2T24, nós tivemos uma eficiência muito boa na gestão do caixa, tanto que a nossa alavancagem ficou abaixo dos últimos anos (2T24, 2,2 x 2T23, 2,6). Como estamos fazendo uma estratégia para acelerarmos a entrada de recursos, nós estamos trabalhando a questão dos prazos de pagamento de forma a que eles sejam saudáveis.
Nós estamos fazendo tudo o que pode ser feito no sentido de melhorarmos o ciclo de conversão de caixa e prepararmos a companhia para o momento em que ela voltar a pagar o principal da dívida, o que vai acontecer em março do ano que vem. O índice de alavancagem do 2T24 mostra que estamos com um forte caixa e ainda reduzindo dívida (2T24, R$ 770 milhões x 2T23, R$ 842 milhões).
O caminho da Espaçolaser está no aumento das receitas, na diminuição das despesas ou na redução das despesas financeiras?
A Espaçolaser está trabalhando alguns pilares para capturar eficiência, sendo que um deles é a venda, já que o mercado é subpenetrado e existem categorias onde precisamos capturar mais clientes. O reperfilamento da dívida e a melhora do caixa fazem com o que a companhia consiga voltar a investir, o que significa que podemos aumentar a expansão do negócio. Nós temos um robusto pipeline, tanto de franqueados que já estão na base, e que querem aumentar a quantidade de lojas, quanto de novos franqueados. Isso é importante, pois a Espaçolaser tem regiões onde ela pretende entrar ou aumentar a sua participação. Com relação a questão de custos e despesas, obviamente, isso é uma religião.
Além disso, nós temos o trabalho de marketing e de influência de mercado com o objetivo de aumentarmos os leads da companhia, tanto através da indicação via loja, que é o cliente que gosta e que está satisfeito indicando outras pessoas, quanto os leads digitais que são impulsionados por influencers ou por atletas que patrocinamos. Isso tem trazido um resultado muito bom de aumento de base.
Eu gostaria de fazer duas perguntas sobre a base de clientes da Espaçolaser: 1) Como a companhia pretende crescer a sua base de clientes homens? 2) Pelo conhecimento que eu tenho, a depilação a laser é um tratamento que, uma vez feito, resolve o problema de pelos da área tratada. Isso não pode afetar a recorrência da companhia?
Quando olhamos a fatia da população que consome ou que já consumiu laser, isso é apenas 15% do total do mercado, ou seja, o mercado continua muito subpenetrado e ainda temos uma gama muito significativa para ser capturada. Dentro da nossa base atual, nós temos, aproximadamente, 4 milhões de contratos em aberto, ou seja, clientes que podem fazer uma sessão a qualquer momento, pois quando um pacote da Espaçolaser é contratado, o cliente tem até três anos para terminar o seu tratamento de 10 sessões. Dessa base, 85% é composta por mulheres e 15% por homens.
Não estamos satisfeitos com esse número, tanto que temos feito um trabalho bastante intenso de rede social para fomentar a classe masculina no sentido de que ela desenvolva o desejo de fazer laser. Nós percebemos que isso tem aumentado, principalmente, nos homens que têm um lifestyle mais ligado à prática de esportes ou que demandam uma exposição do corpo, o que mostra que acabou aquele preconceito masculino de ser depilado.
Além do aumento de demanda do público masculino, nós temos o aumento de demanda da geração que hoje é adolescente e que já possui o entendimento de que o pelo é um desconforto. Aqui entra a sua pergunta sobre se a pessoa que faz um tratamento a laser nunca mais volta. Quando nós falamos de Geração Z, esse adolescente, provavelmente, vai voltar em algum momento da sua vida. Isso porque por mais que o laser seja eficiente e fique, em alguns casos, ao longo da vida da pessoa, quando você tem uma mudança hormonal importante, na maioria das vezes os pelos voltam. Por exemplo, quando a pessoa entra e sai da adolescência, entra na menopausa ou faz um tratamento hormonal, é comum que essa pessoa precise de, pelo menos, uma manutenção ao longo da sua vida.
Além desses casos, é normal que a pessoa feche um pacote para começar por áreas menores. Assim, enquanto a mulher pode começar pela axila ou pelo buço, o homem pode começar pela faixa de barba, orelha, glabela (espaço compreendido entre as sobrancelhas) ou pela parte de trás do pescoço, abaixo do cabelo. Depois de um tempo, quando o homem vê que é rápido, fácil, e que não doi como muitos pensam, já que a barreira da dor é infinitamente menor que os resultados do laser, normalmente eles voltam para fazer o peito ou as cotas, já pensando em outras áreas do corpo, inclusive a área íntima.
Eu tenho um conhecido que é ciclista, tem mais de 50 anos, e que começou a fazer laser neste ano, já que ele tinha foliculite de virilha, o que fazia com que ele tivesse que se depilar todo para praticar ciclismo, ter menos atrito e ter uma melhor performance. Diga-se de passagem, esse conhecido é ultraconservador. Eu jamais pensei que ele iria fazer tudo, mas hoje ele faz tudo mesmo.
Como estamos acabando com essas barreiras e mostrando os benefícios do laser para os homens, nós já percebemos o aumento do público masculino na nossa base em função de todo o trabalho que estamos fazendo.
Como a macroeconomia impacta o negócio da Espaçolaser?
Nós estamos trabalhando em algumas linhas, sendo que a principal delas é o trabalho de aumento de tabela. Esse trabalho de correção, junto com a calibragem do percentual de desconto e do prazo de pagamento, são ferramentas poderosas para que possamos nos proteger de um cenário macro que pode ficar, eventualmente, um pouco mais desafiador.
Como a Espaçolaser avalia as suas perspectivas para o 2S24?
Ainda é cedo para falarmos, mas estamos satisfeitos com o mês de julho. Nós estamos focados no aumento de leads e na venda de um mix que privilegie um ticket médio mais interessante para o negócio, o que envolve um trabalho bastante forte das áreas de precificação e de planejamento financeiro.
Além do reajuste de preço que estamos fazendo, nós estamos com um foco muito grande na revenda. Isso porque como a agenda está bem tomada por procedimentos de clientes que já estão na base, nós estamos aumentando a oferta para lhes fazer uma revenda, pois cada vez que um cliente volta para fazer um procedimento, nós temos uma oportunidade para fazermos a venda de uma nova área para ele.
Considerando a conversa que tivemos, você gostaria de acrescentar algum ponto à nossa entrevista?
Nós estamos comemorando 20 anos de existência, inclusive, no mês julho nós tivemos uma série de ações muito importantes para divulgarmos isso, mas estamos muito focados, sobretudo, em trabalhar as diretrizes estratégicas que estão sendo possibilitadas pela nova marca no mercado, como a democratização do nosso produto e o reforço dos atributos de líder de categoria.
Como esse é um trabalho muito focado em fazer uma entrega de mais qualidade, nós estamos olhando muito para o nosso público interno, a sua especialização, a qualidade do seu treinamento e a venda do nosso produto de uma forma muito qualificada. Enfim, tudo o que podemos fazer, do ponto de vista de produto comercial, para nos fortalecer, mas sempre com foco e disciplina na linha de eficiência operacional e financeira de capital de giro, redução de custo de capital e de alavancagem, ou seja, todos os indicadores que norteiam a nossa tomada de decisão.
