O especialista em Vendas B2B e com MBA em Gestão de Projetos, Adriano Jeremias, tem transformado a área comercial de pequenas e médias empresas. O empreendedor e palestrante desenvolveu uma metodologia própria que ajuda as empresas a manterem uma área comercial ativa, gerando novas receitas e resultados expressivos.
Em 2023, Adriano Jeremias percebeu que as empresas para as quais prestava consultoria enfrentavam dificuldades para gerar lucros e reter clientes. Ele identificou um grande gap dentro dessas organizações, uma vez que os gestores dependiam exclusivamente de indicações para conquistar novos clientes, devido à dificuldade em prospectar e qualificar leads.
“Eu percebia esse gap principalmente em pequenas e médias empresas de tecnologia, o que evidenciava a falta de processos estruturados. A partir daí, entendi que era necessário encarar as vendas como um sistema. Ou seja, temos uma condição, identificamos essa condição, mapeamos para encontrar uma solução e, caso a solução precise ser ajustada, elaboramos um plano alternativo”, explica Adriano.
Com base na sua vasta experiência em vendas B2B, Adriano desenvolveu a metodologia IC 3.0 (Inteligência Comercial 3.0), aplicável a qualquer área da empresa. “Nós utilizamos a lógica if-then-else para descodificar as vendas, facilitando o processo ao identificar e resolver eficazmente os obstáculos ao crescimento sustentável das empresas. O método visa tornar a empresa autogerenciável, alcançando um sucesso previsível e escalável”, esclarece.
Jeremias explica que o If identifica a condição, que pode ser, por exemplo, a falta de leads qualificados. O Then apresenta a solução, reforçando a importância de qualificar melhor os leads e oferecer conteúdo educativo aos prospects no início do funil de vendas. Por fim, o Else representa o plano alternativo, permitindo que a equipe qualifique melhor os leads e aborde os prospects com argumentos mais alinhados às suas necessidades.
Elizete Rosa dos Reis, gerente comercial da Mam Sistemas, procurou a mentoria em vendas devido à falta de experiência. “Buscávamos uma mentoria em vendas que pudesse nos ajudar e, durante essa procura, encontramos a metodologia do Adriano, que nos ajudou a organizar o nosso setor comercial, desde a formulação de propostas até o pós-venda”, explica.
Elizete conta que aprendeu estratégias e abordagens eficazes para fechar negócios, além de melhorar a sua capacidade de comunicação com clientes e compreender melhor as suas necessidades.
“Passámos a compreender melhor o mercado e identificámos grandes oportunidades de vendas. Também aprendemos a lidar com objeções e desafios que surgem durante o processo de vendas, o que nos trouxe um retorno muito satisfatório. Hoje, a empresa está em constante crescimento”, conclui Elizete.
Adriano Jeremias é Mentor e Palestrante sobre liderança em vendas dentro das empresas. Atua há mais de 15 anos na área de tecnologia, implementando soluções de negócios inovadoras.
Também possui formação como palestrante profissional em liderança em uma das mais respeitadas instituições do setor, Instituto Gente, onde foi mentorado pelo mestre Roberto Shinyashiki.
