Conversamos sobre a fabricante farmacêutica Halex Istar com seu CEO, Tiago Salinas.
Como você avalia o atual momento da Halex Istar?
A companhia se encontra em um momento de aceleração das suas principais avenidas de crescimento e rentabilidade. Nos últimos anos, a Halex Istar, que foi fundada em 1959 no Centro-Oeste, se estabeleceu como líder no mercado nacional, tem acelerado os investimentos para a sua expansão internacional e vem aumentando o seu portfólio para atender o mercado institucional, composto pelos hospitais, da maneira mais ampla possível.
Você entrou na companhia em 2019 como CFO e passou a CEO em mar/2024. Como você avalia esse desafio?
No meu período como CFO, eu e o Paulo Dante, antigo CEO que hoje está no Conselho, fomos construindo a minha transição para o cargo de CEO. Para isso, eu fui sendo incorporado nas agendas do comercial e de operações. Hoje, o desafio é tracionar todas as agendas e dar continuidade aos projetos construídos, sendo o principal deles o planejamento estratégico que foi definido entre o final de 2020 e início de 2021.
Cabe destacar que a companhia vem aumentando o seu compromisso com a governança corporativa. Em 2008, ela implementou o seu Conselho de Administração, ainda que fosse uma companhia administrada pelas famílias fundadoras. Em 2012, a Halex Istar fez a substituição dos diretores familiares por diretores vindos do mercado. Foi nesse momento que o Paulo entrou na companhia. Agora, a companhia fortaleceu a sua governança aumentando o número de conselheiros independentes, de forma a que o Conselho tenha uma maior independência nas suas opiniões.
Como você avalia a concorrência nesse mercado?
Esse é um mercado muito regulado pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) no que se refere ao desenvolvimento de produtos e na forma como eles são disponibilizados aos hospitais, sejam públicos ou privados. A concorrência é muito elevada e requer muito investimento nas frentes operacional, comercial e de desenvolvimento de produtos.
Essa concorrência é composta por companhias que atuam no segmento há bastante tempo e que possuem diferenciais na produção e distribuição de produtos. Outra característica desse mercado é que ele não tem tantos entrantes. Como essa é uma concorrência acelerada, isso faz com que as empresas estejam sempre atualizadas, seja com as regulamentações da Anvisa, seja com as novidades em termos de tratamentos e de novas moléculas.
Como se ganha e se mantém um cliente nesse mercado?
Neste segmento, uma empresa ganha e mantém um cliente através da segurança e da parceria. Isso porque, efetivamente, nós cuidamos e salvamos vidas. Esse é um tipo de parceria que não se resume a produto e a preço. A empresa tem que se preocupar com a saúde dos pacientes e com a eficiência do ambiente hospitalar. Como a Halex Istar foi fundada por médicos, ela tem um entendimento muito profundo de como fidelizar seus clientes.
Atualmente, nós atendemos mais de 3 mil hospitais no Brasil com uma recorrência muito grande. Isso porque uma vez que um hospital trabalha conosco, ele continua se abastecendo conosco. Para isso, a parceria, excelência, adequação regulatória e inovação nos produtos, seja na molécula em si, seja no estreitamento logístico para facilitar o recebimento e a utilização dos medicamentos, são fundamentais.
A Halex Istar desenvolve seus medicamentos do zero ou possui parcerias com empresas do exterior?
A nossa cadeia de desenvolvimento tem dois modelos: o desenvolvimento do produto acabado e o licenciamento. No desenvolvimento de um produto acabado, nós demandamos um IFA (Insumo Farmacêutico Ativo), que, normalmente, é prospectado fora do Brasil através de parcerias com grandes laboratórios farmacêuticos, principalmente indianos e chineses.
Na parte de licenciamento, quando não temos os equipamentos necessários para o desenvolvimento de um produto a partir de um IFA, nós temos parceiros internacionais que disponibilizam os produtos através de licenciamento. Sempre há uma parceria, seja em maior escala, quando o produto é licenciado, seja em menor escala, quando adquirimos um IFA para desenvolvermos um produto internamente.
Um ponto a ser destacado é que a companhia vem aumentando o seu orçamento de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Neste ano, ela deve investir em torno de R$ 15 milhões nesta área, sendo que para os próximos 5 anos, nós temos um pipeline de P&D em torno de R$ 100 milhões.
Como a companhia tem olhado para o mercado exterior?
A companhia sempre teve um viés desbravador e a expansão internacional é um dos seus principais pilares de crescimento no curto e médio prazo. Além de termos uma equipe comercial estruturada para endereçar as vendas internacionais, nós temos parte da equipe de desenvolvimento pensando em produtos para o mercado internacional.
A expansão internacional tem quatro grandes avenidas. A primeira é o crescimento para a América Latina. Nós já exportamos para o Chile e o Paraguai e pretendemos cobrir toda a América Latina nos próximos anos. A segunda é a prospecção no mercado africano, que embora não seja tão óbvio de ser pensado, tem muita proximidade com o mercado brasileiro devido a questões climáticas, o que é muito importante para os medicamentos. Os outros dois mercados são o norte-americano e o europeu. Nós já estamos tratando das certificações desses dois mercados para que possamos exportar os nossos produtos.
