Menor custo para aquisição de clientes reduz pressão sobre as fintechs

Equilibrar escalabilidade com relevância é a chave para acelerar o ritmo em busca dos resultados que os investidores esperam

Após terem vivenciado longos períodos de boas notícias com recursos abundantes e acesso relativamente fácil, as fintechs, assim como outras startups, viram o cenário mudar rapidamente nos últimos meses graças a mudanças bruscas tanto no ambiente macroeconômico nacional como no internacional. Apesar disso, os especialistas não acreditam que isto signifique o estouro de uma suposta bolha neste ecossistema. Afinal, de acordo com essa avaliação, as condições da indústria financeira brasileira ainda oferecem oportunidades crescentes, bastando apenas ajustes de estratégia para manter o ritmo de crescimento.

Uma das vozes a defender esta tese é a de Lucas Domeneghetti, diretor de estratégia da boutique de consultoria para o mercado financeiro e de pagamentos Xsfera. Segundo ele, o mercado de serviços financeiros brasileiro ainda é extremamente concentrado e a desintermediação é um caminho sem volta. “Ainda há bastante espaço para muitos novos players surgirem e se consolidarem no ecossistema fintech. Eles precisarão apenas ser mais eficientes para entregar, de uma forma mais rápida, os resultados palpáveis que os investidores estarão buscando a partir de agora”, diz.

Um dos aspectos citados pelo executivo como forma de aumentar a eficiência é a redução de custos, principalmente no que se refere à conquista de novos clientes. “Se até agora a atração era baseada em vantagens generalizadas como gratuidade para todos apostando no crescimento a qualquer custo, o momento exigirá maior inteligência estratégica para conquistas assertivas que se configurem rapidamente em lucro”, diz.

A opinião é reforçada por uma pesquisa recente do Gartner feita junto a executivos do setor financeiro que identificou a necessidade de construir um pipeline de vendas otimizado para crescimento como a prioridade número 1 nos próximos 6 meses.
O trabalho orienta que o foco para a aquisição de clientes seja estruturado levando em conta os conceitos de ‘Consciência situacional’ e ‘Ajuste situacional’.

Segundo o Gartner, a consciência situacional é a compreensão da perspectiva de um cliente, aceitando que a jornada de cada consumidor é única, mas com padrões que se repetem entre o conjunto de usuários de determinado produto ou serviço. Neste sentido, tecnologias como a inteligência artificial podem ajudar a detectar o que há de diferente nas necessidades do cliente diante deste novo cenário e como é possível à instituição financeira ajudá-lo em sua situação específica.

Já o ajuste situacional é uma abordagem empática e individual para adaptar as táticas de vendas aos desafios de compra. Os responsáveis pelo trabalho explicam que as decisões de um consumidor sobre fazer uma grande compra, de um empresário de abrir um novo local ou de um indivíduo de alto patrimônio líquido de fazer um investimento não são apenas decisões transacionais, mas também decisões altamente emocionais.

“O insight que as empresas obtêm do digital e da tecnologia permite mais empatia e uma verdadeira compreensão da situação desse cliente”, afirma o estudo. “Embora seja crucial fornecer relevância e valor, não se pode criar um processo totalmente exclusivo para cada negócio. A chave é equilibrar escalabilidade com relevância”, conclui.

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