Mercado de BaaS: momento atual, perfil adequado de empresa e tendências

Conversamos com Marilyn Hahn, cofundadora e CRO do Bankly, plataforma especializada em BaaS

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marilyn hahn
Marilyn Hahn (foto divulgação - Bankly)

Conversamos sobre o mercado de Bank as a Service (BaaS) com Marilyn Hahn, cofundadora e CRO do Bankly, plataforma especializada nesse tipo de serviço.

Como está o mercado de BaaS?

Essa pergunta é interessante, pois quando olhamos para quatro anos atrás, quando o Bankly nasceu de fato, nós tínhamos muito mais trabalho com o education de mercado para gerarmos confiança. Parte do nosso pitch era para mostrar às pessoas o que era uma plataforma de BaaS, e a outra parte era para falar do produto em si. Quando o mercado pegou confiança, ele cresceu muito rápido.

Hoje, o mercado está muito pulverizado, já saturado para novos entrantes, e com uma grande briga de preços, mas com um redesenho bastante focado em nichos específicos como crédito, pagadoria, core bancário e emissão de cartões. O Bankly atua no que chamamos de full pass, que passa pela jornada completa do usuário desde a abertura de conta.

Existe um perfil de empresa que se adeque melhor a uma estrutura de BaaS, independente do seu setor?

Todo mundo quer ter o seu próprio banco, aproveitando o volume que está sendo transacionado dentro do seu ecossistema para trabalhar da melhor forma possível, mas nem toda empresa vem pronta para contratar o BaaS.

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É utópico uma empresa achar que vai fazer esse tipo de contratação e ter zero de trabalho. Isso porque quem vai fazer a gestão da carteira de clientes é ela mesmo, e não o BaaS, que é meramente uma infraestrutura com instrumentos que levariam anos para serem construídos pela empresa.

Por mais que esses instrumentos estejam prontos, a empresa tem que adaptá-los ao seu público. Para isso, ela precisa de um time estruturado para compor o projeto de BaaS, qualquer que seja o serviço que será acoplado à experiência do usuário.

A empresa precisa entender, minimamente, desse mercado e quais são suas alavancas de receita dentro do projeto. Como há um investimento, é preciso saber o seu payback, o tempo necessário para engajar a base para que o projeto seja pago.

Vou te dar um exemplo bastante usual. Como o Pix se tornou um serviço quase que essencial, um must have dentro de qualquer conta digital, se uma empresa o oferece aos seus clientes pessoa física, ela vai ter que pagar a estrutura de Pix para o seu BaaS, mas não vai poder cobrá-lo do seu cliente final.

Outro ponto é ter um negócio muito bem estruturado. A empresa precisa ter claro como ela vai dialogar com o cliente que está na sua plataforma, não só em relação às alavancas de receita, mas aos produtos que estão sendo pedidos. Por exemplo, como ela vai fazer para que um dos seus clientes saia do seu atual provedor de cartão de crédito para consumir o seu?

Quando não vale a pena uma empresa montar uma estrutura?

Muitas empresas procuram uma solução de BaaS com a visão de que ela será uma tábua de salvação. O negócio não está indo bem, mas elas acham que talvez consigam salvá-lo agregando serviços financeiros, sendo que é totalmente o contrário.

Como disse, a empresa precisa estar estruturada e ter capital para fazer um projeto de BaaS, que não tem um payback de um, dois meses. Uma empresa que não está bem das pernas, provavelmente, não tem recursos disponíveis para dedicá-los a esse tipo de projeto.

A empresa precisa dos clientes da sua base engajados e confiantes para que possam consumir os serviços financeiros, que serão complementares ao seu negócio, pois é o core business que contrata o BaaS.

Temos também os casos de empresas que possuem uma boa base de clientes e capital, mas que querem que o BaaS resolva absolutamente tudo, desde a estratégia do negócio ao engajamento do cliente, sendo que o BaaS é focado no fornecimento de serviços financeiros de alta escala e performance para que a empresa cuide da experiência do usuário.

Na sua opinião, quais são as tendências de BaaS para os próximos anos?

Eu vejo três tendências. A primeira é o movimento, que já está acontecendo, de hiperespecialização das plataformas de BaaS, com foco, por exemplo, em câmbio, seguros, crédito ou one-stop-shop, como o nosso caso.

A segunda tendência é o movimento de empresas da economia tradicional cada vez mais engajadas com produtos de BaaS. Nas conversas dos nossos takes, o sonho de ser o próximo Nubank já não é tão mais latente. Nós estamos conversando muito mais com empresas tradicionais superestabelecidas de mercados que estão passando por uma transformação e que estão aproveitando para agregar serviços financeiros na sua jornada.

A terceira tendência, que também já está acontecendo, é a entrada dos grandes bancos nesse mercado, seja através de fintechs ou através de processos de M&A, como o nosso caso. O Bankly foi comprada pelo Banco BV e já está em processo de integração. 

Como o BV pretende utilizar o Bankly?

O Bankly possui uma coisa que o BV não tem: uma plataforma que foi construída do zero, há pouquíssimo tempo e com tudo o que há de melhor em termos tecnológicos, sendo totalmente na nuvem e baseada em APIs. Nós nascemos para sermos integrados e já pensando numa jornada B2B2C.

Isso é diferente de um banco tradicional que abre a sua estrutura através de uma camada para que outros players possam se plugar. Isso não foi pensado como uma experiência de BaaS, mas está ali e tem oferta.

O Bankly vai atuar como um hub, uma grande plataforma para distribuir os produtos do BV. Vamos pegar o exemplo da Energisa, que já é nossa cliente e utiliza a nossa estrutura. Ela vai passar a beber da fonte do BV em outros produtos como crédito, crédito com garantia veicular ou antecipação de FGTS. Com isso, nós abrimos o leque de total addressable market do BV.

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