Mobly (MBLY3): canais, M&A e perspectivas

Conversamos sobre a Mobly com Marcelo Rodrigues Marques, cofundador, CFO e DRI da companhia. A Mobly é uma empresa de tecnologia que atua no comércio eletrônico de móveis e decoração.

Como a companhia organiza suas vendas através do webshop (site próprio que também é um marketplace) e dos marketplaces? Todos os produtos que são vendidos através do webshop são vendidos através dos marketplaces?

Todos os produtos que são vendidos através do webshop são vendidos através dos marketplaces, mas é claro que em alguns momentos existem coleções e parcerias com marketplaces em períodos de exclusividade. Eventualmente, nós temos até o contrário, quando temos promoções e períodos em que os produtos ou até linhas inteiras ficam exclusivamente nas nossas lojas físicas, mas o comum é que todos os produtos possam ser adquiridos através de todos os canais, pois a nossa estratégia é que todo cliente, de qualquer lugar, possa acessar todo o nosso sortimento.

Como a companhia escolhe os marketplaces com os quais trabalha?

Essa decisão é baseada na tríade alcance, profissionalismo e parceria. A Mobly não faz um “spray and pray”, jogando seus produtos em qualquer marketplace, pois já vimos no passado que se não estamos trabalhando com um marketplace que seja sério e grande, que esteja interessado em fazer uma parceria e uma integração, não só em tecnologia, mas também comercial, de propaganda e de marketing, nós vamos acabar sofrendo no longo prazo.

O fato dos marketplaces cobrarem comissões sobre as vendas feitas através de suas plataformas não impacta as margens da Mobly?

A cobrança do take rate dos marketplaces é muita parecida com o que gastamos com marketing digital para trazermos tráfego ou com marketing institucional para trazermos pessoas para as nossas lojas. Como nós temos um pacote a oferecer, com um sortimento muito grande de produtos, nível de serviço, qualidade e preço, os marketplaces sabem que para ter a Mobly como parceira é preciso trabalhar num preço que funcione para os dois lados. Como esse custo é muito alinhado com o custo médio de atração de clientes para as nossas plataformas, a margem acaba não sendo impactada.

Como as lojas físicas (megastores, outlets e franquias) complementam a operação da Mobly?

Existem certas categorias em que a loja física complementa demais a operação. O cliente olha no site, mas na loja física ele sente a textura e vê a cor. Ou o contrário. Na loja física ele adquire a noção do tamanho e da dureza da espuma, mas no site ele consegue ver tamanhos maiores e cores diferentes.

Nas lojas, nós temos vendedores muito treinados e capacitados para ajudarem as pessoas, que gostam mais de auxílio, a enxergarem o móvel que precisam. Para as pessoas que entendem a compra quase que uma coisa de solitude, nós proporcionamos isso tanto na loja quanto no website.

O que nós percebemos é que as lojas são mais um ponto de interação com o cliente. Elas não são exclusivas para isso, mas com as lojas nós conseguimos aumentar a maneira como entendemos o cliente, agradando e cumprindo o papel que eles esperam da Mobly.

Como a Mobly pretende expandir as lojas físicas?

O nosso objetivo é fazer uma expansão espiral, partindo do nosso principal pólo, a cidade de São Paulo. Nós temos um trabalho analítico do potencial de consumo que cruzamos com as nossas vendas, vendo no detalhe bairros e ruas. Nós analisamos o sortimento de cada um desses lugares e quando cruzamos com uma série de outros dados, chegamos no potencial de cada região.

Como estamos saindo do estado de São Paulo pela primeira vez, nós vamos, provavelmente, para as capitais próximas no Sul e no Sudeste. Nessas lojas, nós vamos avaliar os bairros e pontos para fazermos a nossa expansão da mesma forma como foi feita a partir da cidade de São Paulo.

Como estão organizados os centros de distribuição (CDs) da Mobly?

Nós temos CDs em São Paulo, Minas, Santa Catarina, Espírito Santo e Pernambuco. Eles fazem parte de uma rede logística que foi desenhada com base no mercado produtor, nos portos de importação e no mercado consumidor. Os tamanhos e as localizações também foram pensados dentro dessa lógica, de forma a estarmos no lugar certo para centralizarmos e consolidarmos as compras e para termos velocidade e agilidade para distribuirmos os produtos para o Brasil inteiro.

Como a Mobly organiza seus estoques para atendimento do público*?

Nós temos diversos clusters ou grupos de produtos que têm que estar no nosso estoque, pois são de alto giro, as apostas e os produtos que são cauda longa. Os produtos de alta venda são posicionados de acordo com as projeções de venda e de mercado. Eles precisam estar dentro do estoque para que tenhamos os melhores prazos possíveis e os melhores níveis de atendimento. O CD de Santa Catarina é o nosso CD de importados. Como a importação, principalmente do sudeste asiático, acaba tendo um timing diferente, nós precisamos de prazos maiores de projeção e de aquisição.

Com relação às apostas, nós apostamos sempre em novos produtos indicados pelos nossos especialistas e pelos nossos dados de forma a que eles se tornem bestsellers. Já com relação aos produtos cauda longa, nós temos uma grande quantidade deles ainda estocada nos nossos fabricantes.

Como a companhia pretende utilizar o dropshipping?

O dropshipping permite a otimização da malha logística. Se nós tivermos clientes e fabricantes próximos de um determinado lugar, nós passamos a entrega direto para o fabricante. Por exemplo, se o cliente e o produtor estão no Rio Grande do Sul, onde não temos um CD, o produto teria que viajar até um CD para depois voltar. Com o dropshipping, nós aproveitamos os mercados consumidores e produtores e otimizamos as rotas logística.

Como estão as conversas com a Tok Stock?

Saiu bastante coisa na mídia, mas muita especulação. A Tok Stock estava trocando de liderança e revisando seus planos e nós estamos focados no nosso plano estratégico e na entrega do nosso Business Plan, mas sim, existem conversas e com o entendimento maior das sinergias e do que seria um business complementar, nós vamos entrar em conversas mais formais e de maior compromisso.

Existem conversas com a Westwing?

Isso é mais especulação. Nós conversamos com diversos players do mercado, e a Westwing é uma empresa muito próxima desde que nascemos. Boa parte das conversas é de troca de ideias e de benchmark. De vez em quando, nós conversamos, informalmente, sobre como seria isso, mas nada formal e sério que gere comprometimento entre as duas partes.

Como a Mobly está organizando a sua política de fusões e aquisições?

Nós temos uma área de M&A que trabalha muito próxima da alta gestão e do conselho, e o crescimento inorgânico faz sim parte da nossa estratégia. Nós estamos mapeando o mercado e tendo conversas iniciais com players com os quais temos maior fit, mas, por enquanto, nada foi concretizado.

Como a Mobly avalia o ano de 2023?

O ano de 2023 foi muito desafiador, não só para a Mobly, mas para todo o varejo. Nós começamos a ver a luz no fim do túnel a partir de julho, agosto, e o 4T23 promete ser, de acordo com os números iniciais, bem melhor que os três primeiros do ano. Nós tivemos uma Black Friday, surpreendentemente, positiva, mas temos que aguardar dezembro, que é sempre uma incógnita, principalmente para o nosso setor.

No balanço geral, 2023 começou muito mal. Nós ficamos muito preocupados no 2T23, quando parecia que o problema não tinha fundo, e o 3T23 foi um stop muito casado com o corte da Selic, o alívio dos juros americanos e com os projetos do governo para desendividamento da população, o que deu um vento a favor para que tenhamos um 4T23 positivo.

Como a Mobly avalia as perspectivas para 2024?

Nós somos otimistas por natureza e estamos investindo em tecnologia e novos produtos, abrindo lojas e melhorando a logística. No varejo, ganha e cresce quem acredita. O pessimista não tem muito sucesso nesse mercado, até porque ele desiste no meio. Dito isso, nós vemos um 2024 mais positivo. A queda da Selic facilita o crédito e as perspectivas positivas para a população com relação a emprego, inflação e um ímpeto maior de consumo.

Como a companhia pretende recuperar o valor das suas ações?

Nós sabemos que o mercado acionário tem as suas volatilidades, muitas vezes não relacionadas ao negócio. Nós seguimos trabalhando para entregarmos o nosso Business Plan, crescimentos expressivos de margens, das vendas e da geração de caixa e aumentos de eficiência de logística, de marketing e do uso dos recursos.

Da mesma maneira que o varejo foi o setor que mais sofreu, e não apenas a Mobly, ele é um setor que na volta, volta muito rápido. Se as ações da Vale e da Petrobras, possuem uma volatilidade de 10%, 15% para cima e para baixo em períodos positivos e negativos, no varejo isso é 80%, 90% do valor.

Se continuarmos a entregar resultados, com a nossa total transparência com o mercado, fazendo apostas empreendedoras em projetos e iniciativas de sucesso junto com a nossa estratégia de M&A, assim que o mercado acionário voltar a comprar varejo, nós seremos uma das principais opções.

Considerando a conversa que tivemos, você vê mais algum ponto importante para trazermos para essa entrevista?

É importante destacar o crescimento das pequenas estratégias e projetos que plantamos nos últimos 4, 5 anos e que hoje são grandes impulsionadores. O beneficiamento, que começou insignificante em 2019, e que hoje representa 25% das vendas da empresa; a nossa marca de colchões, Guldi, que começou incipiente e que hoje cresce a taxas de 70%, 80% ao ano e com geração de caixa bastante interessante, e o projeto LaaS de logística como serviço que prestamos para os nossos clientes e fabricantes, sem contar o nosso private label, que são coleções e produtos que têm um crescimento e uma margem muito interessante.

*Segundo Marcelo, 25% das vendas da Mobly são de produtos beneficiados, entre 15% e 20% são de produtos importados e entre 55% e 60% são de produtos nacionais.

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