O segredo por detrás do carnê da Luiza

Por Fernando Guimarães

Sei que aprovar crédito é muito difícil, principalmente nesse momento de crise. Quero te dar uma notícia: seu crédito já está pré-aprovado no Magazine Luiza. É só procurar uma de nossas lojas, procura o vendedor, até mostra esse filme para ele. E vai ser no carnê, lembra daquele carnê gostoso? Vá o mais rápido possível a uma de nossas lojas, por favor”. As palavras são da presidente do conselho de administração do Magazine Luiza, Luiza Trajano e causaram polêmica no mercado financeiro.

Primeiramente, muitos classificaram o tom como de certo desespero para vender a qualquer custo, mesmo que as pessoas não tenham condições de comprar, o que pode provocar o aumento da inadimplência nas concessões da loja. Aliás, o Brasil bateu a marca de 66,6 milhões de inadimplentes em maio, o maior patamar desde 2016, segundo dados do Serasa.

Mas, antes de fazer qualquer julgamento, é preciso observar alguns aspectos de receita e formas de concessão de crédito tanto do Magalu como de outras varejistas. Na verdade, para estas empresas, grande parte da receita vem das concessões de crédito, seja via cartão ou carnê. Tal posicionamento, faz parte da estratégia de negócio da companhia.

Segundo os dados apresentados na divulgação dos resultados do primeiro trimestre da companhia, em maio deste ano, o Magalu e Luizacred lançaram o piloto de Empréstimo Pessoal para pessoa física, disponível no MagaluPay. Dos usuários do Superapp, cerca de 10 milhões já estão pré-aprovados. Este fato, por si só, já mostra que a empresária somente reafirmou o posicionamento da empresa, que é de ampliar as vendas via crédito. Nos três primeiros meses deste ano, a varejista emitiu mais 7,3 milhões de cartões. Já o TPV – Volume Total de Pagamentos, atingiu R$ 21 bilhões no período, um crescimento de 89%.

A segunda questão que se deve ter em mente sobre a estratégia de crescimento via crédito é o conjunto de ferramentas tecnológicas hoje disponíveis. A tecnologia mudou tudo e facilitou a concessão de crédito sem a contrapartida do aumento do risco no mesmo nível, dependendo das regras e políticas aplicadas pela empresa.
Usando tecnologias e ferramentas como dados de mercado, modelagem e predição comportamental com o apoio inclusive de dados não estruturados, é possível tanto reduzir o custo de aquisição ao otimizá-lo, quanto controlar e reduzir a inadimplência.

Mais do que nunca estas ferramentas são imprescindíveis, pois é preciso encontrar o ponto ótimo entre a concessão e o risco. Assim, as áreas devem contar com mais flexibilidade para conceder crédito neste novo cenário. A partir do momento que uma empresa como o Magalu acessa as informações que estão disponíveis para calcular a melhor taxa para um indivíduo em específico, passa a ser competitiva para um cliente bom. Então, não precisa cobrar a mesma taxa padrão de mercado dado que tem acesso às informações exclusivas daquele indivíduo, como o histórico de endividamento etc.

O fato de ter uma avaliação bem estruturada no momento da concessão é essencial para que se garanta a qualidade da sua carteira de crédito, inibindo a inadimplência. Existem formas de acelerar esse processo e reduzir custos, como buscar reduzir os atritos no processo de onboarding, através da automatização e escolha das fontes de dados utilizadas. Sendo assertivo nestas variáveis, as vendas via crédito crescem, assim como a rentabilidade da operação. A balança, entretanto, é difícil de equalizar. Tudo depende do apetite ao risco versus volume de concessão e, ao que tudo indica, o apetite do Magalu é alto.

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