Conversamos com Heverton Peixoto, CEO da Omni&Co, sobre a Omni, financeira especializada em crédito para aquisição de veículos automotores como caminhões, motos e carros.
Como a Omni se posiciona no mercado de financiamento de veículos automotores?
A primeira coisa que precisamos entender é que a Omni, que significa “para todos” em latim, surgiu porque o empreendedor brasileiro informal merece ter acesso a crédito. A Omni empresta dinheiro na área de veículos buscando o público das Classes C e, principalmente, D, que representa 80% da nossa base, composto por empreendedores autônomos.
Se você pegar os dez maiores players de financiamento de veículos usados no Brasil, nove são ligados a grandes instituições financeiras. O único player independente, que tem como filosofia olhar para o cliente que não tem acesso a crédito, é a Omni. Enquanto todos os demais buscam clientes que possuem comprovação de renda, quando a Omni coloca um cliente no score, ela é informada que ele não possui renda. Isso porque, por mais que esse pequeno empreendedor movimente o Brasil, ele não está assistido.
É por isso que nós não sabemos o que é competição, pois apenas a Omni se dedicou a entender, a estudar e a compreender esse cliente. Nós trabalhamos no que, erradamente, os americanos chamam de subprime. Como o subprime possui altíssima volatilidade, a minha perda, principalmente ligada à volatilidade, é muito mais alta, quase o dobro da média do mercado, mas, nesse segmento, é menos da metade dos meus concorrentes. Isso faz com que a Omni tenha a operação de financiamento de veículos mais rentável do país, mesmo atuando com clientes que ninguém consegue entender e atender.
Em um mercado extremamente disputado, como a Omni distribui os seus produtos?
Dada a estratégia que adotamos, nós tivemos que reconstruir todo o modelo de go-to-market. Nós não podemos ficar na Faria Lima ou na Paulista, com um sisteminha tecnológico na ponta, dizendo para o cliente se sentir à vontade e colocar o seu CPF, que em dez segundos nós vamos cuspir uma proposta. Se a Omni consultar um birô do Serasa e um birô informacional em dez segundos, nós vamos voltar com uma negativa. Se o foco for o mesmo dos nossos concorrentes, que não querem agência, time comercial, estrutura, ou conhecer o cliente ou a praça, nós vamos dizer “não” a esse cliente.
Foi assim que nós construímos uma rede de 140 agentes que envolve 3 mil pessoas. Nós estamos em 140 macrorregiões com presença física em 356 municípios. Esse time tem o desafio de conhecer a praça, a cidade e o lojista, já que, até hoje, quem mais faz simulações de financiamento não são os clientes, e sim os vendedores de carros usados.
Como todos os bancos estão conectados no computador do vendedor do carro, quando ele digita a proposta, em dois segundos todos os concorrentes da Omni respondem “sim” ou “não”. Nós entramos quando a resposta é “não. Isso porque é como se a nossa ficha estivesse dizendo “sim, por enquanto, mas eu quero te conhecer melhor”. Quando isso acontece, em até 30 minutos nós vamos cruzar as informações com outras bases e colocar as informações para que um analista, que conhece a região e a atividade econômica, possa analisá-la. É nesse momento que a Omni pega o cliente que é negado pelos demais players.
Por que caminhões e motos?
Porque o empreendedor brasileiro precisa comprar um caminhão ou uma moto. A Omni possui, disparado, a operação mais rentável de financiamento de caminhões e a que mais cresceu nos últimos quatro anos. No nicho de caminhoneiro, nós somos o quarto maior player e estamos muito bem posicionados. Detalhe: entre os dez maiores players, a Omni é a única que possui uma idade média superior a dez anos para os caminhões que são financiados.
Como a Omni estruturou a sua política de crédito?
Como esse empreendedor está às margens do Brasil formal, nós construímos um arcabouço informacional muito poderoso, mas também levamos muito em consideração a atividade empresarial e as informações que coletamos da região. Veja que 40% dos nossos financiamentos tem uma entrevista com um analista especializado em crédito para a região ou para a atividade do cliente. Essa entrevista consegue aprovar um cliente que foi negado por todos os algoritmos.
Nós estamos falando de 400 analistas especializados, que tem um script e que passam meses sendo treinados para conseguir pegar algum desvio de caráter, de função ou de resposta. Essas respostas e o nosso algoritmo, que não tem nada a ver com o Score do Serasa, fazem com que a nossa política de crédito seja 100% proprietária.
Como se ganha e se mantém um cliente nesse mercado?
Nós temos o desafio de fazer com que o cliente entenda que ele tem que ficar conosco, e para ficar conosco, quanto mais adimplente ele for, melhor. Nós temos como filosofia “gameficar” muitos os clientes, o que faz com que entre 20% e 25% sejam recorrentes. Eles saem de um ciclo e já entram em outro. Por mais que a nossa taxa seja alta, ela despenca quando um cliente muda de ciclo. Como esse tipo de empreendedor precisa do carro para trabalhar, ele sempre tem que estar trocando, já que ele roda muito.
Outro ponto importante. Nesse mercado, a Omni possui a maior flexibilidade com relação a furos de pagamento. Por exemplo, se um cliente pegar um financiamento em um grande banco e ficar dois meses sem pagar, ele vai entrar em uma blacklist e nunca mais pegar um crédito. Como a Omni entende que isso faz parte do ciclo de vida do seu cliente, está na política de cobrança que podemos dar desconto em parcelas não pagas e fazer o seu reparcelamento caso o cliente entre em dificuldade. Para isso, ele só precisa explicar que entrou em dificuldade.
Mais um ponto importante, especificamente para veículos pesados. Se um cliente da Omni tiver um problema com o seu veículo, além de darmos carência, “stopando” o pagamento, nós damos um crédito pessoal, mas pagando direto para a oficina, para que o cliente possa providenciar o reparo. No nicho em que estamos, isso fideliza o cliente e faz com que ele seja sempre recorrente. É por isso que há quatro anos seguidos, nós crescemos, em média, quase 20% na originação.
Como a Omni está sentindo o impacto da Selic nas suas operações?
O impacto é absurdo, mas como a Omni financia veículos por quatro anos, nós não olhamos a Selic de hoje, mas sim a curva de juros, os juros lá na frente. Sendo mais específico, nós olhamos a taxa DI1F27, ou seja, a taxa em 2027. Há um ano, essa taxa estava em pouco mais de 10%, sendo que hoje ela está em pouco mais de 15%. Ou seja, há um ano, nós precificávamos um financiamento em pouco mais de 10% mais a nossa margem. Se esse mesmo cliente aparecer hoje na Omni, pedindo um financiamento para o mesmo veículo, ele vai pegar uma taxa de 15% mais a nossa margem. O fato dessa curva ter saído de 10% para 15% em um ano, é transformacional. Além disso, o custo de funding está muito alto. No final, possíveis clientes vão embora porque não vão aguentar pagar as parcelas.
Nós costumamos dizer que a inflação termina quando uma pessoa não consegue mais comprar o bem. É por isso que as aquisições de longo prazo estão sentindo muito o atual contexto no Brasil. Quem sente menos é o consignado, que não tem inadimplência; o financiamento com recursos do BNDES, cujo funding é subsidiado, e o financiamento imobiliário, pois os juros de 30 anos sente menos a alteração da curva. Como a curva curta está muito inclinada, isso gera menos compra de bens. Com menor compras de bens, nós temos menos força para a indústria. Por fim, isso pode gerar recessão e desemprego. Com exceção do Agro, nós estamos enxergando um segundo semestre difícil para o país, para a economia e para o mercado de crédito.
Como nós temos uma área de cobrança muito forte, essas movimentações machucam menos a Omni do que os seus concorrentes. Além disso, quando há uma elevação do PDD (Provisão para Devedores Duvidosos), os grandes bancos desligam as áreas de maior volatilidade. Ou seja, quando o PDD baixa, o grande banco se espalha por todos os cantos, mas quando o PDD sobe, ele recua, mas não em todas as áreas, e sim onde a volatilidade é maior, concentrando-se mais onde é mais seguro. É por isso que nós estamos começando a ver a saída do nosso segmento, com as instituições indo para a alta renda; veículos zero, de alta qualidade e que são mais fáceis de serem vendidos, e tickets maiores. Isso porque quando o ticket é mais alto, em caso de problema, vale a pena colocar o devedor na justiça e buscar a apreensão do veículo. Contudo, como o veículo que trabalhamos possui um valor baixo e é muito usado, isso faz com que a sua recuperação, em caso de inadimplência, seja cara, já que estamos resgatando R$ 20 mil. Como isso faz com que as instituições saiam do mercado, nós estamos ganhando espaço.
