Conversamos sobre os principais erros de gestão financeira cometidos por PMEs (pequenas e médias empresas) com Elber Laranja, diretor da fintech Antecipa Fácil.
Quais são os principais erros financeiros cometidos por PMEs?
O principal erro é não saber formar preço de venda. Muitas vezes, quando um empreendedor faz a formação do seu preço de venda, que é a base para geração de receita e resultado da empresa, ele confunde lucro com margem de contribuição. Eu fiz consultoria financeira para pequenas empresas durante alguns anos e, recorrentemente, ouvia a seguinte frase: “Ora, se eu compro por 10 e vendo por 14, meu lucro é de 40%”. Negativo. Isso está errado. Isso é a margem de contribuição (total de receita menos custos e despesas variáveis). A margem de contribuição também vai pagar os custos fixos, que são linhas de despesas ignoradas no preço de venda.
Quando um empreendedor faz mal um preço de venda, ele também faz mal ao mercado, pois se uma empresa vende com prejuízo, o comprador não tem nada a ver com isso. Quando isso acontece, os concorrentes, que sabem formar preço, perdem vendas, ou seja, todo mundo acaba perdendo. Esse é o principal e mais mortal erro que um empreendedor comete na gestão do seu negócio.
O segundo erro é não saber a diferença entre margem de contribuição e lucro. Se um empreendedor acha que está lucrando 40%, sendo que não está, seus gastos pessoais serão feitos em conformidade com a expectativa do que está ganhando. Aí, ele se endivida. Depois, esse empreendedor diz: “Caramba, mas eu trabalho que nem louco, vejo a grana entrando, mas não sei para onde ela vai. O que está acontecendo com o meu dinheiro?” A origem desse problema é não saber se a atividade que está sendo feita gera lucro ou prejuízo.
O terceiro erro é mais técnico: achar que resultado se mede por caixa, sendo que caixa não revela o resultado de uma empresa. O resultado se mede pelo regime de competência. Quando no final de um mês se vê as entradas maiores que as saídas e se acha que há um saldo positivo, se está ignorando a geração de passivos como o tributário e o trabalhista e o próprio contas a pagar. Por exemplo, o contas a pagar do mês seguinte não se reflete no caixa do mês corrente.
Além disso, muitos ERPs (Enterprise Resource Planning/Sistema de Gestão Integrada) para pequenas empresas dão o resultado pelo caixa, ignorando que as atividades empresariais geram passivos a cada movimentação. No geral, os sistemas que chegam nas mãos dos pequenos empreendedores não estão preparados para dar suporte aos seus usuários de forma a que eles possam analisar seus negócios pelo regime de competência.
O último erro, por ordem de nocividade, é a confusão entre finanças pessoais e finanças corporativas.
Por que os gestores dessas empresas entram nessa dança da morte?
Por uma questão cultural. Quando se fala em empreender, o que vem em primeiro plano são ideias como abrir uma empresa; ser dono do seu próprio nariz; a fantasia do que é ser um empresário rico e fazer o próprio horário. Eu conheço empreendedores com tinos comerciais fantásticos, mas nunca vi um empreendedor que nasceu fazendo gestão financeira. Para isso, se tem que buscar conhecimento.
Muitos empreendedores, quando abrem um negócio, não têm consciência que a gestão financeira é um item crítico para o sucesso. Muitos acham que a questão é produzir, vender e crescer. Eles estão envolvidos com problemas com funcionários ou na busca por dinheiro para pagar contas. Quando se soma a falta de consciência sobre a importância da gestão financeira com a correria e o caos do dia a dia, nós temos a fórmula mágica para a gestão financeira ser tão preterida na vida dos empresários.
Eu não consigo entender como um empreendedor que mexe com números não tenha consciência dos números.
De certa forma, eu entendo porque já fui esse personagem que você descreveu. Eu fui empresário industrial e quebrei a empresa. Nessa época, no início da manhã eu analisava o contas a pagar, pois sabia que não havia dinheiro suficiente no caixa para liquidá-lo, e até o meio-dia corria atrás da grana para aliviá-lo.
Na parte da tarde, a produção estava pegando fogo. A peça que deu errado, o retrabalho e as demandas internas. No final do dia, chegava exausto em casa. Eu acabei quebrando por falta de gestão financeira. E você sabe como eu me reergui como industrial, antes de trabalhar com crédito? Com gestão financeira.
Como a única coisa que me havia restado era o conhecimento que havia acumulado por formação e por experiência, eu fui estudar os pontos que relacionei na primeira resposta, entendendo o que seria o ponto de equilíbrio de uma empresa.
Por exemplo, quando eu vi que tinha clientes grandes que só enchiam o saco e me faziam perder dinheiro, eu os “demiti”. Eu passei de 15 clientes para quatro, mas quatro que davam lucro. De 40 funcionários, passei para oito, mas oito caras que me davam uma receita que eu não fazia com 40. Com isso, passei a ter um lucro que não tinha, já que só rodava no prejuízo.
Há um sistema montado sobre o desconhecimento que prejudica as empresas. Quando eu pedia crédito num banco, ele pedia o meu faturamento, mas o que isso dizia sobre a saúde financeira da minha empresa? Nada. Por mais que eu faturasse, mais meu prejuízo aumentava, mas os bancos pedem o faturamento para dar crédito. Isso não faz sentido.
Quando vale a pena uma PME fazer uma operação de crédito?
Para que uma empresa forme capital de giro de forma a financiar sua operação, ela tem que estar bem em todos os fundamentos que mencionei anteriormente. Quando isso é alcançado, a empresa consegue, no mínimo, vantagens ao buscar financiamento de terceiros, pois ela não está com a necessidade, e sim com o poder.
Nessa situação, o empresário sempre vai colocar o dinheiro da empresa no seu giro, mas financiando o negócio com fonte de terceiros quando a sua rentabilidade for maior que os juros que ele paga. Aqui, nós temos a essência da finalidade do crédito, que é gerar lucratividade para o negócio, e não cobrir furo de caixa.
