Somos Young: modelo, foco e relacionamento

Conversamos sobre a Somos Young com Henrique Borges, CEO da edtech.

O que faz a Somos Young?

Eu sou publicitário e em 2016 tive a oportunidade de fazer uma palestra para um grupo de reitores, sendo que ao final do evento fui convidado por um deles para fazer uma consultoria na sua faculdade. Como esse trabalho deu muito certo, eu tive a ideia de criar esse ecossistema. Trata-se de uma plataforma de captação, relacionamento e cobrança focada na jornada dos alunos em instituições de ensino.

Nós nichamos no setor de educação devido a dois processos: a expansão do ensino superior a partir do primeiro Governo Lula através do Fies e a consolidação do setor através da criação de grandes grupos como a Estácio, a Cogna e a Ser Educacional. Com isso, nós conversávamos com uma instituição de ensino tradicional e dizíamos que a faríamos competitiva frente a um desses grandes grupos. Isso porque, se ela não fosse competitiva, acabaria saindo do mercado.

Nós começamos primeiro com a estratégia de captação de alunos no mercado digital. Depois, nós montamos a parte de relacionamento para que as instituições atendessem melhor suas bases. Por fim, nós iniciamos o processo de cobrança institucional, pois de cada 10 alunos do ensino superior privado, 8 se formam devendo ou em algum momento da sua jornada deveram à instituição.

Isso porque a grande base do ensino superior privado é formada por alunos que vieram de escolas públicas e que, geralmente, precisam trabalhar e estudar, já que no Brasil nós temos essa pirâmide invertida, com o aluno de escola privada, geralmente, ingressando numa universidade pública, e o aluno da escola pública, geralmente, tendo que buscar a instituição privada.

Isso traz um problema econômico gerado, principalmente, pela redução do Fies (Fundo de Financiamento Estudantil), pois como muitos alunos não conseguem subsidiar suas instituições, eles acabam devendo. Além disso, esse é um mercado que vem sofrendo muito, não porque ele esteja em crise, mas porque ele encolheu, pois desde a consolidação, nós temos uma baixa taxa de natalidade que já começa a impactar um pouco na ponta, já que temos menos entrantes no ensino superior.

A Somos Young tem pretensão de se tornar um Sistema de Gestão Integrada?

Não, apesar de nós já termos tido big players desse setor que nos procuraram com essa visão. Na verdade, eu tenho interesse de migrar a Young para uma solução de banking completo e verticalizado para educação, já que temos o controle sobre a entrada do aluno, através da captação e do relacionamento, e ofertamos dinheiro para as instituições de ensino.

Por que a Somos Young comprou a Cobrafix por R$ 70 milhões ao invés de desenvolver uma solução própria?

Nós já tínhamos desenvolvido um serviço similar, ou até melhor do que o serviço da Cobrafix, mas a questão é que ela é uma empresa com 48 anos de mercado e que tem uma carteira com mais de 600 clientes. No caso da Young, que foi fundada em 2021, nós temos uma carteira em torno de 40 clientes. Dessa forma, nós fizemos o racional de quanto tempo nós demoraríamos nessa esteira comercial para atingirmos o share de 35% da Cobrafix no setor.

A tese principal foi acelerar o crescimento de forma inorgânica, trazendo a base de clientes da Cobrafix para a Somos Young, além de gerar, obviamente, um aumento no valor do ticket da Cobrafix, que é de R$ 40 mil, enquanto o ticket da Young fica entre R$ 600 mil e R$ 700 mil.

Contudo, a estratégia de comprar a Cobrafix não foi apenas de ampliar a carteira de cobrança, mas ofertar crédito para as instituições através de modalidades como a mensalidade garantida como capital de giro, tendo o recebível do aluno como garantia. Isso faz com que a Somos Young seja uma edtech que vai migrando aos poucos para ser um fintech.

Vale a pena continuar num mercado específico ou a Somos Young está de olho em outros mercados?

Quando o Cruzeiro virou SAF, o clube nos fez um convite para entrarmos no mercado de futebol, o que nos levou a fazer um grande spin-off no mercado de sócio-torcedor, que já representa, aproximadamente, 7% do faturamento da Young. Além disso, alguns hospitais nos procuram em busca de um modelo parecido de jornada e relacionamento.

Nós somos muito verticalizados em educação, mas temos uma cabeça aberta para entrarmos em novos mercados, desde que isso não atrapalhe o foco principal.

Você sente muita diferença no relacionamento com os clientes de cada um desses mercados?

Muita. Para começar, nós sentimos diferença de relacionamento no mercado de educação entre estados por questões como renda, expectativa e taxa de desemprego. Sem contar a concorrência, pois existem praças com 80 instituições de ensino para que o aluno possa escolher.

No mercado de futebol é diferente. Um torcedor do Corinthians não vai virar palmeirense se ele for mal atendido pelo clube. Se o Cruzeiro caísse para a terceira divisão, o cruzeirense não viraria atleticano nem por reza. Nesse mercado, o cara liga, xinga, mas não abandona o clube.

No mercado de saúde, você tem a questão da emoção à flor da pele, com a pessoa achando que o hospital poderia ter feito um pouco mais no caso de um ente querido. Esses são públicos completamente diferentes, embora usem a mesma plataforma.

Como você vê a Somos Young daqui a 10 anos?

Quando nós olhamos para a Young e para o seu volume de crescimento, ou ela faz o seu IPO, se tornando uma small cap da B3, ou o seu controle será adquirido por um grande banco.

Você esperava um crescimento tão rápido da empresa?

Sendo sincero, não. Eu tinha uma visão muito clara do potencial do negócio, mas, segundo o nosso business plan, o que está acontecendo hoje aconteceria em 2027.

Neste ano, a empresa tem uma receita prevista de R$ 112 milhões, sendo que no ano passado nós fizemos R$ 32 milhões. Só no 1T24, nós já encaminhamos em contratos algo em torno de R$ 74 milhões. Estamos sendo muito assediados por grandes ecossistemas educacionais que querem adquirir a empresa e em breve vamos anunciar a venda de 10% da operação para um banco que vai entrar com a parte de BaaS (Bank as a Service).

Leia também: