Três perguntas: e-commerce – distorções e marketing digital efetivo

Por Jorge Priori.

Conversamos com André Cruz, CEO e fundador do Digital Manager Guru, sobre o que faz a plataforma, as distorções de mercado de marketplaces e e-commerces que levaram a sua criação e uma questão que anda um tanto esquecida ultimamente: um marketing digital efetivo e que de fato apresente resultado.

 

O que faz o Guru?

O Guru começou a ser construído em 2017 quando me mudei para Portugal. A ideia era fazer uma plataforma de gestão que juntasse dados de plataformas diferentes, mas em 2018 nós começamos a ter clientes nos pedindo para fazer a parte de check-out porque eles não concordavam em pagar as taxas que estavam sendo cobradas por outras plataformas.

Hoje, nós temos mais de 400 clientes movimentando R$ 53,6 milhões mensalmente, com o Guru se consolidando como uma plataforma de venda online para quem não é uma loja virtual, ou seja, para modelos de negócios onde a empresa tem um conjunto de produtos pequenos ou a sua estratégia de vendas é focada em páginas de venda, sem que haja a necessidade de haver um e-commerce.

O Guru possibilita a uma empresa vender online, em questão de minutos, sem a necessidade de equipe de desenvolvimento e com todas as funções integradas como processador de pagamento, emissão de nota, emissão de etiqueta e e-mail marketing. Nós também fazemos o ROI em tempo real de campanhas de ads como no Google e no Facebook. A empresa tem tudo o que ela precisa para fazer a gestão do seu negócio digital.

Nós criamos um modelo de negócio com a cobrança de uma mensalidade baseada na quantidade de vendas que os clientes processam, e não com cobrança de um percentual sobre as vendas dos lojistas (revenue share). Por exemplo, eu tenho um cliente que fatura R$ 6 milhões e paga uma mensalidade de aproximadamente R$ 4 mil.

Isso só foi possível porque nós apostamos num modelo em que cobramos de quem tem o dinheiro: o processador de pagamento. Eles, que cobram um percentual sobre a venda, dividem o seu sucesso com a gente, sem que a taxa do lojista aumente. Em vez de fazermos como outras plataformas, que cobram dos lojistas em todas as pontas e ainda cobram dos processadores de pagamento, nós só cobramos do processador de pagamento se ele tiver margem para nos pagar. Se ele tiver que aumentar o preço do lojista, nós não aceitamos.

 

Quais foram as grandes distorções do mercado de comércio eletrônico que levaram a criação do Guru?

A principal distorção que eu vejo é que muitas plataformas criaram um modelo de negócio fácil tomando dinheiro dos vendedores.

Quando se tem um marketplace cobrando 30% na cadeia e com o cara tendo que investir em marketing, isso começa a aumentar o preço para o consumidor final. Como o vendedor tem o custo de aquisição, custo operacional e o custo de estocagem, se ele tem um custo sobre as vendas, além dos impostos cobrados pelo governo, obviamente que os preços finais vão subir. Muitos produtos poderiam custar até 20% mais barato, mas como a cadeia de venda online cobra esse percentual de alguma forma, esse custo é adicionado ao valor da venda.

Criou-se um sistema onde todo mundo cobra: o processador de pagamento cobra, o marketplace cobra, a plataforma de e-commerce cobra e o anti-fraude cobra. Isso causa distorções e, principalmente, uma centralização de receita. Uma plataforma de e-commerce está com as suas contas pagas, mas quantas lojas que estão nela fecham suas contas no final do mês?

Qual é o ganho efetivo do vendedor que coloca suas vendas numa plataforma que cobra mais caro que as outras, quando todas elas entregam um nível de serviço muito elevado? Isso se converte em mais vendas? Eu duvido. Nós temos um cliente que saiu de uma grande plataforma e veio operar com o Guru. Ele está vendendo o dobro, com o processador de pagamento da plataforma anterior, mas por um preço muito mais barato.

O mercado tem plataformas que negociam suas taxas mediante a assinatura de contratos de exclusividade de dois anos com um valor mínimo de faturamento. Se o vendedor não vender o que foi estipulado no contrato, ele paga o que a plataforma deixou de ganhar. O vendedor só pode operar naquela plataforma, mas a plataforma pode colocar 40 concorrentes dele. Isso é a escravidão do século 21.

Agora, imagine quanto essa plataforma, com essa pilha de contratos debaixo do braço, não levanta de dinheiro em fundos de venture capital? Aí é fácil virar unicórnio e colocar ação na bolsa.

Outra coisa: não é mais só colocar um produto em um marketplace que ele é vendido. Ficou um volume tão grande de gente anunciando que eles tiveram que criar feeds de notícias. Com isso, o algoritmo foi alterado para só exibir quem paga para ser exibido, com o consequente aumento de custos dos lojistas. Isso não é saudável.

Recentemente, nós fizemos um levantamento que indicou que nós deixamos R$ 16 milhões nas mãos dos nossos clientes. Há quatro anos que eu escuto que deveria cobrar um percentual sobre as vendas. Escutar isso é normal porque o mercado cobra, mas nós optamos por fazer o certo mesmo que ninguém esteja fazendo. Eu posso criar um modelo economicamente viável sem tomar dinheiro dos lojistas, que é o cara que carrega o piano no final das contas.

 

Como fica a questão do marketing digital na solução do Guru?

Muitos vendedores não querem mais aprender a fazer as próprias campanhas. É óbvio que para muitos deles é mais fácil comprar um anúncio numa plataforma do que aprender a operar no Google e no Facebook. Eles acabam comprando a facilidade.

Nós temos uma ferramenta que dá ROI de campanha em tempo real. O vendedor anuncia, nós cruzamos com o nosso sistema de rastreamento e com as vendas que estão sendo realizadas, informando a performance em tempo real do que está acontecendo com a sua campanha. Mas, para isso, ele tem que voltar a ser o responsável pela geração de venda, pois a facilidade de comprar tráfego dentro de um marketplace custa muito caro.

E por que ninguém quer falar sobre isso? Porque para muitos gerentes de marketing é uma molezinha bater a meta sem comprometimento com a rentabilidade. Para muitas agências é a mesma coisa. Ela sobe uma campanhazinha, vende e vai ganhar do mesmo jeito. Uma vez eu fiz uma apresentação para uma agência e um dos seus funcionários me disse que era o cliente que tinha que resolver o seu problema. Eu queria que você visse a minha cara naquele momento.

O propósito foi invertido. Nós servimos ao cliente, e não o contrário. Eu tenho que pensar todo dia em como vou resolver uma dor do meu cliente, e não como eu vou tomar mais dinheiro dele. As startups só pensam em aumentar o take rate dos clientes, aumentando o faturamento independente de se fazer bem ou mal na outra ponta.

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