Três perguntas: Zapay, plataforma de liquidação de débitos veiculares

Conversamos sobre a Zapay com seu CEO, Callebe Mendes. Fundada em 2017, a Zapay é uma plataforma de consulta e liquidação de débitos veiculares integrada a todos os Detrans espalhados pelo Brasil.

O que faz a Zapay e como surgiu o seu modelo de negócio?

As pessoas me perguntam como um menino que tinha 20 anos de idade, e que havia acabado de começar a dirigir, poderia ter pensado em melhorar a forma como se paga débitos veiculares (IPVA, licenciamento, multas, DPVAT e taxas). Isso é engraçado porque essa não era a minha ideia inicial, que era criar um aplicativo para melhorar a experiência de compra no varejo. Esse aplicativo permitiria que uma pessoa, quando fosse a um supermercado ou uma farmácia, pagasse a sua compra através do celular, sem precisar pegar fila. Essa ideia não tinha nada a ver com o que estamos fazendo hoje.

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Só que no meio do caminho, o Detran-DF soltou uma portaria falando que gostaria de começar a parcelar débitos veiculares, já que os proprietários de veículos tinham o desejo de parcelá-los, por exemplo, no cartão de crédito. Eu decidi então trazer esse serviço para dentro do aplicativo que estava desenvolvendo, pois pensei que as pessoas, ao utilizarem essa funcionalidade, acabariam utilizando o aplicativo para outras coisas, já que o Detran-DF tem uma tremenda base de usuários para divulgação.

Fiz a integração e lancei o primeiro MVP (Minimum Viable Product/Produto Mínimo Viável), sendo que no primeiro dia foram transacionados R$ 300 mil. Detalhe: eu estava há seis meses no outro produto sem faturar nada. Foi aí que decidi esquecer o produto de varejo e focar onde havia uma dor imensa.

Assim, acabei descobrindo um mundo gigantesco. Hoje, o mercado de débitos veiculares gira em torno de R$ 64 bilhões por ano, sendo que a Zapay tem um market share de 0,5%. Nós fomos nos aprofundando nesse mercado e verificamos que ele é ainda maior. Eu cheguei à conclusão de que os proprietários de veículos não são mal assessorados apenas na hora de pagar débitos veiculares, mas em diversos momentos da jornada do produto veículo, como a compra, o licenciamento, o consumo de combustível e estacionamento e a venda.

Desde o seu início, a Zapay ajudou 6,6 milhões de proprietários de veículos a consultarem seus débitos, estabelecendo uma comunicação com essas pessoas. Desse número, em torno de 650 mil proprietários pagaram seus débitos através da plataforma. Como nos integramos às bases de todos os Detrans no Brasil, a Zapay consegue ter uma base de clientes a um custo muito baixo de aquisição, principalmente quando fazemos a comparação com outros entes do mercado, como empresas de financiamento veicular ou de compra e venda de veículos.

No decorrer do caminho, passamos a fechar parcerias para distribuirmos o nosso produto. Hoje, gigantes do mercado como Sem Parar, Connect Car, Pic Pay, Veloe e Porto Seguro distribuem o produto da Zapay. Começamos a ganhar muita capilaridade, a entendermos mais do mercado e a nos darmos conta de que o nosso propósito não era só facilitar a vida do proprietário do veículo com os débitos veiculares, mas sim em muitos outros sentidos.

Recentemente, começamos a trazer outros produtos para a plataforma. Estamos lançando o DDA (Débito Direto Autorizado) de forma a que uma pessoa, com o seu CPF, possa buscar todos os boletos atrelados a ele, podendo pagá-los através da plataforma. Em breve, uma pessoa poderá emitir o CRLV (Certificado de Registro e Licenciamento do Veículo) sem precisar de um despachante ou qualquer tipo de burocracia. Ela também poderá fazer o upload da CNH e ver, por exemplo, seus pontos. Os usuários terão cash back por pagarem através da plataforma.

Dentro do setor automotivo, a Zapay é a empresa com a maior quantidade de parcerias. Eu consigo chegar para uma Car10 e lhe dizer “você tem 3 mil oficinas credenciadas, e a Zapay 6,6 milhões de usuários. O que você vai dar de benefício para os meus usuários?”. A Car10 pode dar R$ 50 de desconto em qualquer item de manutenção em uma de suas oficinas.

O modelo de negócio da Zapay pode ser expandido para outros tributos?

Nós já tentamos, mas são públicos, jornadas e integrações diferentes. No meio do caminho, vimos que faria muito mais sentido focarmos no setor automotivo, que é o público que já temos, do que começarmos a entrar em outros tipos de tributos.

Outra questão é que se a Zapay trabalhasse com outros tributos, entraríamos numa pegada de empresa de pagamento de tributos, e passaríamos a competir com players com os quais não queremos competir, como a PicPay, RecargaPay e bancos, sendo que hoje a Zapay não compete diretamente com esses players. Como ela está focada no setor automotivo, esses players acabam sendo nossos parceiros, já que eles distribuem o nosso produto.

Como funciona a operação de liquidação dos débitos veiculares? A Zapay intermedia os pagamentos ou financia a liquidação?

Hoje nós não financiamos nada. Nós não temos um fundo cujos recursos são utilizados para financiar a liquidação desses débitos, ficando a inadimplência sob nossa responsabilidade. Nós só utilizamos modalidades em que o crédito não é dado pela Zapay. Quando uma pessoa paga com crédito, ela está usando o cartão dado pelo seu banco. A Zapay é apenas uma intermediária.

Agora, é um desejo nosso que a Zapay financie liquidações num futuro próximo. Hoje, a persona da empresa se chama “Zeca”. Ele é um homem, pai de família, endividado, trabalhador CLT, que ganha de três a cinco salários mínimos, tem um carro ano 2015, sem ter necessariamente um seguro, já que lhe sobram contas em relação ao seu salário, e que precisa de parcelamento para poder cumprir com as suas obrigações financeiras. Esse é um cara que precisa de flexibilidade, já que muitos deles não têm cartão de crédito.

Nós também atendemos o público A, mas ele utiliza a Zapay por conveniência, para sair de burocracia. Geralmente, esse público paga os débitos no Pix (20% das transações da Zapay são pagas no Pix).

Um detalhe importante é que a Zapay cobra uma taxa de serviço sobre a operação de liquidação dos débitos (a consulta é gratuita). O valor varia em conformidade com a modalidade de pagamento (Pix, crédito à vista no cartão e parcelamento no cartão de crédito) e com a quantidade de parcelas. A Zapay não ganha nada dos órgãos públicos.

Ter um microcrédito pode fazer sentido para a Zapay, já que o nosso ticket médio é de pouco mais de R$ 1 mil, mas como se trata de um assunto complexo, estamos indo por outros caminhos primeiro.

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