Conversamos sobre a Wiz com Marcus Vinicius Oliveira, CEO da companhia. A Wiz é uma corretora de seguros especializada em bancassurance e distribuidora de consórcios e crédito, e que atua também na área de prestação de serviços, principalmente BPO (Business Processing Outsourcing) para seguradoras.
Como a Wiz avalia o seu ano de 2023 e suas perspectivas para 2024?
Como destaques de 2023, nós tivemos uma receita líquida ex comissões na ordem R$ 914 milhões, um Ebitda de R$ 580 milhões e um lucro líquido consolidado de R$ 236 milhões. Quando eu falo em lucro líquido consolidado, é preciso entender que nós temos participações em todas as unidades de negócio da Wiz. Por exemplo, quando nós consolidamos a BRB Seguros, parte do seu resultado fica com o banco e parte com a Wiz. O mesmo acontece com o Bmg, Paraná Banco, Banco Omni, e por aí vai. No caso do Banco Inter, nós subimos a nossa receita por equivalência, pois não consolidamos a operação conosco, mas ainda assim ela tem uma relevância extremamente especial.
Para dar uma ideia do que foi 2023 para a Wiz, nós emitimos R$ 2,8 bilhões em prêmios de seguros. Só no BRB foram R$ 612 milhões. No Paraná Seguros, que é uma operação greenfield iniciada há apenas um ano, R$ 30 milhões. Esse número pode parecer pequeno dentro do horizonte da Wiz, mas é um número bastante relevante para algo que não existia.
Em linhas gerais, o ano de 2023 trouxe uma premiação para tudo o que tivemos coragem de iniciar, especialmente num trimestre onde tínhamos uma Selic de 13,75%. Nós tivemos coragem de mexer na estrutura da empresa, de reduzir o headcount e o payout de pagamento de dividendos, e de trabalhar uma forte economia de custos e uma captura maior de sinergias de negócios. Nós fortalecemos a nossa estrutura de capital através de mútuos com os acionistas e buscamos aumentar as margens em todas as negociações que temos, rentabilizando operações e novos negócios. Essa foi a postura que tivemos em 2023, considerando todo o crescimento inorgânico que tivemos desde 2018.
Além disso, nós buscamos firmar a nossa posição em tecnologia com a Wiz Pro, ferramenta que será apresentada na Insurtech da CQCS, que será realizada em nov/2024, onde blindamos e colocamos todos os produtos e possibilidades em módulos tailor made para clientes existentes e futuros, através de operações, engagement, vendas e serviços. Nós queremos tratar isso como uma vantagem competitiva.
Para 2024, nós temos uma perspectiva extremamente positiva, baseada em todo o trabalho que tem sido realizado ao longo do tempo. Como eu costumo dizer, não é sempre que o sucesso vem fácil, mas, na maior parte das vezes, ele só se dá com muito esforço e fracassos. Nós tivemos um período muito grande de maturação dos nossos negócios até que conseguíssemos encontrar o espaço certo e o momento certo para que eles fossem feitos. Nós estamos muito animados para 2024, pois estamos fazendo um dever de casa gigantesco e estamos muito firmes no propósito e na paixão de fazê-lo bem feito.
Como a Wiz avalia o momento do mercado de seguros e suas perspectivas?
Hoje, o mercado de crédito ainda é muito importante para a Wiz, pois o nosso negócio principal ainda está alinhado com as joint-ventures (JVs) que funcionam com instituições financeiras. Com exceção do Banco Inter, que tem venda digital isolada da esteira de crédito, todo o restante está muito alinhado à esteira de crédito.
Para 2024, nós temos perspectivas extremamente otimistas, pois a sinalização da redução da taxa de juros, com muitos economistas apontando que ela pode chegar ao final do ano entre 8,5% e 9,5%, é extremamente representativa, já que estamos saindo de 13,75%. Esse é um cenário de crescimento de originação de crédito muito grande.
Nós podemos ver isso com as nossas unidades de negócio da Promotiva e do BRB, que, cada vez mais, vão num crescente de operações de crédito. Ou seja, a redução da taxa de juros beneficia demais as operações de bancassurance e de distribuição de crédito, o que, sem a menor dúvida, vai acelerar a receita ao longo de 2024. Além disso, a CNseg (Confederação Nacional das Seguradoras) está fazendo um trabalho bastante forte para a simplificação dos seguros
Hoje, o setor representa 2,9% do PIB, sendo que muitos players têm a expectativa de que essa participação chegue a 10% em 2030. Eu acho um pouco exagerado dizer isso, mas, certamente, nós conseguiremos duplicar a posição atual até lá. Por exemplo, os seguros, assistências e tickets mais baixos oferecem mais oportunidades. Todo o crescimento da Inteligência Artificial voltado para seguros facilita a colocação desses seguros para futuros clientes, já que é possível segmentá-los melhor para a oferta de produtos adequados. Essa série de ações para 2024 vai se perpetuar e facilitar o acesso, a compreensão e a oferta de seguros.
No caso específico da Wiz, além de todos os motivos que relacionei, nós estamos, firmemente, no processo de transformar a nossa ferramenta tecnológica em algo que vai facilitar a vida dos negócios que já temos, bem como dos negócios que possamos vir a ter. Mais do que isso, nós viemos de uma experiência onde conhecemos muito a nossa base de clientes, o que nos possibilita trabalhar uma oferta mais adequada de produtos. Ou seja, a maturação e a sinergia entre todas as unidades de negócio que temos, vão trazer, cada vez mais, oportunidades de negócio. Sem medo de errar, e isso não é um guidance, nós temos certeza de que vamos chegar ao final de 2024 conseguindo bater o budget planejado para este ano.
A Wiz fez IPO em 2015 e começou a implementação do atual modelo de unidades de negócio em 2018. Como a companhia avalia essa mudança e a evolução do atual modelo?
Nós estamos falando de uma empresa que completou 50 anos no ano passado. Até 2018, a Wiz era uma empresa, praticamente, monocliente, já que tínhamos uma exclusividade no balcão da Caixa, só que naquele ano, o banco comunicou o mercado de que faria bids por segmento em 2021. Com isso, nós vimos que precisávamos encontrar caminhos que nos blindassem como empresa no futuro.
Assim, tudo aquilo que não colidisse com o negócio que existia com a Caixa teria a possibilidade de ser trazido para dentro do nosso negócio. Foi assim que surgiram as oportunidades da venda digital dentro do Inter e de aquisição de uma empresa de consórcio e de uma série de outras empresas.
Em 2021, nós não vencemos o certame licitatório feito por segmentos para o balcão da Caixa, mas, naquela altura do campeonato, a empresa já estava se redimensionando e conseguindo buscar novos negócios que tinham condições de fazer frente à perda de um negócio que representava mais de 80% de todo o nosso faturamento.
No final daquele ano, quando terminou o acordo de transição com a Caixa, nós passamos a viver outro momento. Nós adotamos o mote “nunca aposte contra a Wiz”, pois como o mercado nos entendia tamanhamente vinculados à Caixa, muitos achavam que a Wiz, sem a Caixa, estava fadada ao insucesso, o que não foi verdade.
De lá para cá, nós vencemos o certame do BRB, surgiram outros produtos e formalizamos novos deals que fizeram com que minimizássemos a perda da Caixa. Eu não vou ser hipócrita de dizer que a perda da Caixa era substituível, de pequena importância, mas os números e resultados da companhia demonstraram que nós conseguimos, realmente, dar a volta por cima.
Hoje, nós estamos numa situação extremamente confortável, sem a dependência da Caixa, mas ainda com uma receita proveniente da Caixa muito relevante referente aos run-offs das apólices decorrentes de vendas realizadas ainda na gestão da operação com o banco, e que possuem uma perpetuidade, uma duration maior, como, por exemplo, as apólices de habitacional que duram 15 anos.
Por mais que essa receita ainda seja bastante relevante, ela já não é a maior receita do negócio, tanto que o negócio já sobrevive sem a Caixa e vem num crescendo. Nós temos a consciência de termos feito o dever de casa que nos possibilitou ter uma condição extremamente confortável sem termos o grande cliente, que durante 45 anos, foi o único e maior cliente da Wiz.
O que faz uma empresa firmar um contrato de comercialização de produtos com a Wiz?
A Wiz é a maior corretora de bancassurance do mercado. Sem nenhuma vaidade, mas já sendo um pouco vaidoso, não há no mercado uma corretora que conheça mais o negócio de venda de produtos de seguros dentro de uma instituição financeira do que nós.
Só para que você tenha uma ideia, diversas corretoras que atuam dentro de grandes bancos vendem menos do que a Wiz Corporate, que não está, diretamente, dentro de uma instituição financeira. Em parcerias sim, mas diretamente não. Isso é fruto de trabalho e de especialização.
Respondendo, diretamente, a sua pergunta, um banco faz esse tipo de parceria com a Wiz porque a sua operação não performa por vários motivos. Primeiro, esse tipo de operação não é seu core business. Segundo, ela é colateral entre um monte de atividades. Terceiro, o banco vai ter muito mais trabalho para transformá-la em objeto principal do que fazer uma parceria com a empresa que mais sabe fazer isso no mercado.
Quando ingressamos numa operação e montamos a JV, nós falamos para a instituição financeira que vamos ficar com 50,1% das ações da nova empresa e que vamos multiplicar o resultado existente cinco vezes. Há toda uma proposta de valor para aquele balcão. Nós aportamos o que chamamos de MGW (Modelo de Gestão Wiz) onde todas as fases do negócio são percorridas com diagnósticos, indicadores, tecnologia e mão de obra preparada para virar uma operação que era tida como pouco importante.
Eu confesso que hoje esse convencimento é bem mais fácil, pois a Wiz tem histórico para mostrar. Como temos no pipeline diversas conversas com um monte de instituições, nós mostramos tudo aquilo que pode ser aportado de interessante e que vai, evidentemente, culminar numa receita crescente e muito mais interessante do que a que existe, se é que existe, pois muitos deles não tem nem mesmo uma operação estruturada.
Nós mostramos o que foi feito na Caixa, BRB, Bmg, Banco Omni, Paraná Banco, e as parcerias com o Banco da Amazônia, Banco do Brasil, Banco Novo Brasileiro, e por aí vai. Isso facilita muito o negócio. Hoje, não é difícil termos essa conversa, mostrando ao cliente o que fazemos de forma a que ele se sinta atraído pela Wiz, pois ele entende que vai conseguir ganhar mais dividindo conosco alguma coisa que, em tese, seria dele.
Como a Wiz escolhe as seguradoras com as quais trabalha?
Cada unidade de negócio da Wiz tem o seu modus operandi, foco e planejamento estratégico de onde vai atuar, como vai atuar e de que forma vai atuar.
Dando um exemplo clássico. Quando nós participamos do processo licitatório do BRB, nós vencemos a outorga por 20 anos do seu balcão para tratamento das questões de seguro. No caso da seguradora, o BRB fez bids para diversos ramos. Por exemplo, no ramo de vida, a vencedora foi a Cardiff. Com isso, ela assumiu a subscrição de riscos desse ramo, mas a corretagem é feita pela BRB Seguros.
Quando um banco faz um bid para uma seguradora, nós não temos participação nesse processo. Enquanto a nossa participação é na corretagem, a seguradora tem o trabalho de garantir os produtos, a subscrição dos riscos e o pagamento dos sinistros. Existem outros cases. O Paraná Banco tem uma seguradora que subscreve o risco, mas não há um contrato que não possa ser substituído. Como cada caso é um caso, tudo depende da forma como foi construída a JV.
A Wiz Corporate já é diferente, pois como ela trabalha com grandes riscos e com operações extremamente sofisticadas, ela tem 50 seguradoras credenciadas e, pelo menos, 8 resseguradoras para alocar riscos que as seguradoras não conseguem suportar. Assim, a escolha da seguradora vai depender do risco e da melhor condição que será ofertada ao cliente.
No caso da Wiz Conseg, que é uma operação que temos com cerca de 120 concessionárias de automóveis, nós temos as seguradoras que ofertam as melhores condições para que sejam colocadas para aqueles clientes. Isso não significa, necessariamente, que um determinado veículo vai ser melhor com todas elas. Você vai ofertar para o cliente o melhor negócio possível dentro do pool de seguradoras que estão cadastradas.
O papel do corretor é sempre ofertar o melhor produto para o cliente. No caso da seguradora, ela nada mais é que a indústria que vai ofertar o produto. Mal comparando, você tem vários refrigerantes de vários tipos de fornecedores, mas você vai oferecer o refrigerante mais interessante para o paladar daquele cliente. Eu não sei se a comparação foi muito boa, mas pelo menos eu me fiz entender.
Como a Wiz avalia o desempenho das duas ações nos últimos anos?
Se considerarmos o preço atual das ações, o valor da Wiz seria um pouco maior que R$ 1 bilhão. Se pegarmos o balcão do Inter, nós temos, na conta mais simples que pode ser feita, um valuation de mais de R$ 600 milhões. Se pegarmos o BRB, o valuation talvez seja maior. Se fizermos um valuation isolado por participação, nós teremos muito mais do que o valor em bolsa da companhia. O que eu quero dizer é que não, necessariamente, o preço da ação reflete o que a empresa vale, pois há um descasamento.
Existe uma percepção de mercado de que a governança da Wiz influencia, de alguma maneira, o preço da ação. Pode ser que isso seja verdade, mas o mercado é o que ele é, e não o que gostaríamos que ele fosse. O preço da ação é uma variável que não conseguimos comandar de forma direta, pois ele tem muitas outras variáveis que fogem ao nosso controle. Isso nós vemos no próprio mercado. Se uma notícia for favorável a uma empresa, a ação sobe. Se a notícia for desfavorável, a ação cai. Esse mercado é muito flutuante no sentido de percepção do que vai ser aquilo.
O fato é que estudos econômicos dos números da Wiz mostram que as nossas ações têm espaço para um crescimento de, pelo menos, 60%, 70% sobre o preço atual, mas nós não temos como dizer se isso vai ocorrer em dois meses, oito meses ou um ano. Tudo depende de como o mercado de capitais vai reagir de uma forma geral, como as notícias serão procedidas e como será a percepção dos stakeholders que têm interesse na aquisição ou não da ação.
Na visão da Wiz, o mercado, de uma forma geral, entende o que ela faz?
Essa pergunta é absolutamente sensacional. Eu digo isso, pois você tocou em algo que nos persegue desde o início dessa gestão, sendo esse é um dos nossos maiores desafios.
Depois de 2018, como a Wiz sabia que, em algum momento, poderia prescindir do faturamento da Caixa, ela foi em busca de novos negócios de forma extremamente voraz. A Wiz ingressou no segmento de serviços e de consórcios, partiu para cima de novas instituições financeiras, que culminou numa experiência no varejo, e por aí vai. O que acontece é que explicar uma empresa como a Wiz acaba sendo uma tarefa muito difícil, pois como são muitos negócios segmentados, e mesmo dentro desses segmentos são operações muito diferentes, uma pessoa que está de fora e nunca ouviu falar da empresa fica, às vezes, com um grande ponto de interrogação. A Wiz é uma corretora? Um private equity? Uma holding? Ela administra canais? Ela tem originação de vendas? O que ela faz?
Simplificar a comunicação do que somos, conseguindo passar para pessoas, que nunca ouviram falar da Wiz, o que ela faz numa rápida leitura, tem sido um dos nossos maiores desafios. Isso porque quando explicamos que a Wiz faz gestão de canais com instituições financeiras, crédito, possui empresas que cuidam da área de consórcio e que operam com BPO, há um momento em que começamos a dizer e também, e também, e também, pois, na verdade, a Wiz é um caso único de ser comparado.
Todas as vezes em que fazemos benchmark, nós esbarramos numa dificuldade muito grande, pois não há no mercado uma corretora parecida com a Wiz. Por exemplo, se nós tentarmos comparar a Alper com a Wiz, isso será muito difícil, pois, na verdade, elas são parecidas no gênero, mas na espécie são muito diferentes. O que é comparável da Alper pode ser comparado a Wiz Corporate. Todo o restante não tem, absolutamente, nada a ver, pois a Alper não opera com bancassurance, não tem operação de consórcio, e assim por diante.
Nós estamos trabalhando na simplificação dessa comunicação, fazendo um esforço gigantesco para que possamos traduzir isso para que pessoas que não acompanham o negócio possam entendê-lo, mas sempre haverá um pouco de dificuldade quando se mistura todos os negócios, pois temos muitas empresas dentro de uma empresa só. Quando se fala na Wiz Co, que deu origem a todos os negócios, ela também é uma corretora, mas ela não origina mais tantas operações, pois ela não pode competir com uma das empresas onde temos sócios.
Um negócio que opera com 11 verticais diferentes, tem características especiais. Isso faz com que o negócio em si tenha um complicador maior. Nós não somos um bicho fácil de ser entendido, pois existem muitas características que se fundem, sendo que todas elas são muito diferentes. Por exemplo, se você pegar as cinco instituições financeiras com as quais operamos com bancassurance, são cinco instituições totalmente diferentes entre si. Em tese, fazem parte de um mesmo segmento, mas atuam de forma completamente diferente.
Eu confesso que essa comunicação não é uma tarefa fácil. A parte boa de tudo isso é que já melhorou bastante. Falando com alguns fundos e investidores em São Paulo, eles reconhecem que os nossos releases, que antes tinham 53 páginas, foram reduzidos para 25 páginas a partir do 1T23. Nós passamos a dar relevância a aquilo que, realmente, mexe com os números, senão você acaba confundindo a cabeça do investidor. O que é mais importante: explicar o segmento de bancassurance, que responde por mais de 60% do negócio, ou alguma coisa que responde por apenas 3%? Essa é a ideia.
